¿Por qué los proveedores chinos nos cotizan incorrectamente en muchas ocasiones?

Por tu experiencia produciendo o importando productos desde China sabes que es muy común que las cotizaciones no estén manejadas con precisión.

Hay algunas razones, tal vez muy básicas pero, también, muy ciertas del porque los proveedores en China cotizan incorrectamente.

Precisión.

En general los proveedores en China no cotizan con precisión.

Su mentalidad es que el presupuesto inicial no es algo que va a definir o no el proyecto, la producción o la venta.

La primera cotización  es vista  como una especie de toma de contacto, un punto de partida de la discusión.

A los detalles y a las especificaciones, en esta etapa,  no se les considera como algo firme e importante y por supuesto no quedan definitivamente resueltos.

El proveedor, al principio, los asume como intrascendentes. Directamente no se ocupa de ellos. Les va concediendo importancia y mayor certeza durante el proceso.

Para el proveedor no es usual concretar y confirmar toda la información minuciosamente y analizar los detalles en esta etapa del proceso.

La información es "imprecisa" y requiere un ir y venir. Esto significa consultar por nuestra parte y responder por parte del proveedor.

El proveedor chino prefiere dar respuestas a tus consultas o soluciones  a tus problemas cuando surjan;  a medida que se sucedan.

Esta actitud por su parte es inminentemente cultural, una estrategia comercial o una mezcla de ambos?. Tú qué crees? .

El comprador occidental piensa.

“La cotización debe ser tan exacta como sea posible, así puedo manejar estos números para cerrar el  trato y cotizar a mi cliente sin sorpresas posteriores que conlleven cambios y explicaciones.

¡Vamos a hacerlo bien y hagámoslo desde el principio con total certeza!”.

El proveedor chino piensa.

“Ahí va la cotización y si no es exacta o si encuentras algún error, llámame y  llegaremos a un acuerdo”.

En la mentalidad de los proveedores chinos nada depende de esa primera cotización. El hecho de que usted vuelva o no hacia el proveedor no depende, en su concepción, del método de cotización.

El concepto de pasar por una consulta minuciosa no es una práctica común con los proveedores en China.

El vendedor de la empresa o fábrica proveedora con la que tú trabajas no pasa mucho tiempo examinando la cotización o garantizando un presupuesto exacto según las especificaciones deseadas.

Recuerda!, la mayoría de los proveedores en China tienen una “visión  tradicionalmente china” de hacer negocios. Si tú quieres comprarle a alguien, tú vas a visitarlo, le conoces y te sientas con él a tomar té para discutirlo. Así es como la mayoría de los negocios se han hecho por décadas en China.

Los proveedores en China no leen los e-mails.

Tal vez tú creas que esta afirmación es demasiado extremista y puedes que tengas razón pero lo he puntualizado para llamar tu atención.

Lo correcto sería decir: “los proveedores chinos no leen los e-mails como tú crees de deberían leerlos”!.

Los proveedores simplemente no leen, ni procesan la consulta completa que tú has enviado con tanto esmero y grado de detalle.

Si la solicitud de cotización tiene determinados puntos fundamentales, ellos retendrán solo una parte y tal vez la otra ni la analicen.

La barrera del idioma es parte de esta situación pero no es el problema principal.

Conectado con el anterior concepto de precisión, los proveedores leen, analizan e interpretan rápidamente el correo y piensan que tienen lo esencial y luego actúan basados en esa información percibida e incompleta.

El proveedor no piensa: “el correo está en inglés mejor lo leo con mucho cuidado”. En realidad, el hecho de que el correo esté en inglés, hace que sean menos minuciosos en vez de ser más profundos.

Por su cultura “preguntar cuando algo no se comprende” no les es natural, ni deseable.

En nuestra cultura cuando tenemos preguntas las hacemos, no hay vergüenza en ello. Sobre todo si son preguntas concernientes a nuestro trabajo, a nuestra tarea,  a nuestro objetivo y responsabilidad.

El problema es que cuando los proveedores chinos tienen consultas para hacernos o la situación no les es clara, por lo general, no preguntan y si además nosotros les consultamos si han entendido o si la situación está clara para ellos, en la mayoría de los casos, recibiremos un “SÍ” como respuesta.

Ellos generalmente elaboran una respuesta para cualquier incógnita y trabajan con ello. Es más, cuando hay problemas relevantes, importantes, los proveedores ni siquiera se dan cuenta que tendrían que hacer preguntas. Aquí es dónde los aspectos culturales pueden afectar el éxito de la producción o de la compra.

Un proveedor silencioso no está altamente comprometido con el proyecto.  

El hecho de que el proveedor no tenga preguntas sobre nuestro proyecto, nuestro producto o nuestra compra deja mucho que desear y debe significar un signo de alerta muy importante para nosotros.

El proveedor asume tu petición, producto u orden como algo conocido, igual o repetitivo.

El proveedor generalmente empieza asumiendo que lo que tú estás pidiendo es igual a lo que piden todos los demás clientes.

Si normalmente cotizan para mercados de bajo costo, pero tú estás preguntando por un producto de gama alta y le das al proveedor las especificaciones para un producto de esta gama, bueno adivina qué… ellos están aún cotizándote un producto de gama baja porque eso es lo que normalmente hacen.

Si tu producto requiere embalaje unitario y el proveedor generalmente embala a granel, entonces adivina qué… tu cotización estará basada en embalajes a granel.

Muchas veces los proveedores quedan atrapados en una lista de tareas pendientes de la masiva cantidad de cotizaciones que envían a los importadores y clientes directos. Lo que lleva a mi punto final…

Una cotización correcta requiere inversión.

Este es el punto en el cual, tanto compradores occidentales como proveedores chinos, absolutamente todos, estamos de acuerdo.

Precisión, análisis profundo de cada requerimiento o detalle e importantes consultas sobre los puntos que no están claros requieren una inversión de tiempo y energía por parte de los interesados.

Si tú nunca has trabajado con ese proveedor antes…

¿Cómo sabe el proveedor que valdrá la  pena invertir tiempo y energía para cotizarte tan exacto como sea posible o como tú lo requieres?.

¿Has solicitado frecuentes cotizaciones a algún/ os  proveedor/ es con pocas probabilidades de cerrar el trato?. Tal vez sólo para asegurarte?.

¿Qué tan importante eres tú y tu empresa como comprador para este proveedor? .

¿Acaso tu consulta tiene el empuje necesario para motivar al proveedor a trabajar contigo?.

Conclusión.

Para llegar a un resultado exitoso de tus negocios en China y evitar problemas en el camino debes detectar si tu proveedor está suficientemente interesado y comprometido con tu proyecto. Si puede hacer tu producto siguiendo tus requerimientos y condiciones motívale para que su cotización sea lo más exacta posible desde el principio.

Si no es así trata de motivarle o demostrarle el beneficio futuro que podrá obtener de vuestra relación comercial.

Y cuando logres todo ello pon por escrito en el contrato o en la factura pro-forma las condiciones sobre el producto, precio, tiempo de producción y de entrega, transporte, forma de pago, penalizaciones por retrasos, etc..

Mucha suerte!.

Si te interesa este tema y todo aquello relacionado con China y la moda te invito a visitar mi Blog...http://gabrielfariasiribarren.com/

Gracias y hasta la próxima!.

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Etiquetas: China, Empresas China, Export/Import, Negocios, cotización, fábrica en China, p5, proveedor chino

Comentario por Mario Mendez el abril 28, 2015 a las 11:25am

Excelente analisis de la cultura del negocio en las relaciones con fabricantes en China y aplicable a todas las ramas. Muy educativo este blog.

Comentario por Gabriel Farias Iribarren el abril 28, 2015 a las 9:55pm

Gracias Mario por tu comentario!. Lo mismo digo de tu blog y de tus artículos. Te sigo y me permites seguir aprendiendo cosas nuevas sobre China y el mundo de los negocios en Asia. Que tengas un excelente día!. Saludos.

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