En una ocasión leyendo una literatura sobre relaciones interpersonales orientadas a la dirección empresarial, se exponía un dato que me llamo la atención en aquel entonces. El 70% de la primera impresión que transmitimos esta relacionada con nuestra imagen y para ello el autor tomaba como ejemplo la comparativa de dos personas (dos hombres). Una aseada en la mañana pero sin afeitar y con un código de vestir muy despreocupado y la otra sin asearse en tres días pero con la cara limpia y un código de vestir formal.  Según el autor, la tendencia a seguir cuando nos presentaran a esas personas era asociar en un elevado porciento a la persona de cara limpia y código de vestir formal con la persona de mayores conocimientos, es decir con el profesional, pero sin embargo, al juzgar solo su imagen estábamos corriendo un elevado riesgo de equivocar nuestra apreciación.  Con este ejemplo el autor ejemplificaba el papel de la imagen en las asociaciones previas.

Con el pasar del tiempo he podido comprobar que no solo la imagen en las relaciones interpersonales juega un papel fundamental en definir impresiones sino tambien lo juega en las relaciones de negocios, la presentación de compañías y productos y en sentido general en todo proceso de conocimiento previo de alguna acción. Pues bien, en el ámbito de la selección de fabricantes y productos, tambien esta presente este concepto y mas específicamente en los catálogos de los fabricantes, y no solo como concepto sino tambien que define muchas características. Hoy puedo afirmar con propiedad que los catálogos de los fabricantes, analizados con un conocimiento de causa, revelan sus interioridades y te ayudan a certificarlo y seleccionarlo, en otras palabras, los catálogos delatan al fabricante. Existen diferentes vías de seleccionar un fabricante, pero en ocasiones, cuando no tengamos tiempo ni recursos, o cuando la cartera de productores presentada es muy extensa como para visitarlos a todos, una excelente opción de decantacion es solicitar sus catálogos y empezar a tomar decisiones con ellos.

En una ocasión, dando mis primeros pasos en China,  fui contratado como consultor de la calidad de una empresa Hongkonesa distribuidora de productos electronicos y con una cartera amplia de fabricantes en territorio continental y el primer entrenamiento que recibí fue, de un grupo de mas de 50 catálogos,  poder decantar y seleccionar no mas de 10 fabricantes para contactarlos y visitarlos. Para ello contaba como única experiencia el paso por las redes de asistencia  tecnica, la evaluación de productos que solicitaban diferentes distribuidores para su aprobación de venta en la red minorista de mi país y algunos conocimientos teóricos de  marketing, imagen y presentaciones de productos.  Era mi primera experiencia en China y no tenia los elementos necesarios para seleccionar un fabricante  por lo que la selección previa, después de analizar como enfrentar esa tarea,  la base a partir de la informacion que podía tener del producto y su posible estándar de calidad de solo mirar su hoja de datos en los catálogos, acercándome de esa forma a lo que mi empleador necesitaba en ese momento.

Desde ese instante tome como norma calificar a los productores, inicialmente (entre otras cosas) por el catalogo y realmente tiene un gran sentido. Hoy tengo como principio revisar siempre los catálogos de los productores, independientemente de que pueda ver sus productos en una feria, sus lineas de producción en sus instalaciones y sus presentaciones.  Con el paso de los años puedo afirmar que el catalogo delata al fabricante.

Partimos del hecho de que tu no conoces al productor, no tienes relaciones de trabajo con el y estas en un mercado y contexto en el que hay cientos iguales. Participas en una feria y recoges 50 catálogos o mas, en dependencia de cuan bien definidos tengas tus intereses, pero debes decantarte solo por un grupo y en ocasiones, por falta de tiempo, intereses de los clientes o recursos, solo debes hacer una sola selección. En otras circunstancias parecidas te puedes encontrar con un trading o distribuidor y este te presenta igualmente 20 o 30 catálogos haciendo alarde de su poder de fabricación y entonces ¿que hacer?, ¿como hago una selección previa de un fabricante?, ¿que producto seleccionar?. Si ahora te hago la pregunta, ¿para que necesitas un catalogo?, estoy seguro que responderás...........para seleccionar los productos.........y esa respuesta es un error, ......esa es la ultima utilidad de un catalogo de un fabricante en China. El análisis previo de los catálogos te dan la categoría del fabricante y te permite acercarte a su interior con gran facilidad.

Portada del catálogo de un fabricante con suficiente información para generar confianza. La sola caratula de presentación es un golpe de efecto al exponer la cantidad de certificaciones que cumplen los productos de esta fabricante. Sin abrir el catalogo todo apunta a querer producir aqui. Foto del autor.

¿Qué debemos buscar en un catálogo para conocer al fabricante y que a su vez lo delata?

  • Nombre del fabricante.
  • Nombre comercial de su marca.
  • Logo de su marca o compañía.
  • Vigencia del catalogo.
  • Ubicación física, localización telefónica y sitio web.
  • Breve descripción sobre su fundación, cantidad de empleados, volúmenes de venta y destino de sus producciones. 
  • Imágenes de sus etapas de producción.
  • Certificados que posee, directivas de fabricación, normas que aplica y laboratorios que lo certifican.
  • Premios obtenidos.
  • Estándares ISO que aplica.
  • Indice de búsqueda rápida.
  • Los productos con su imagen en buena definición, ordenados por tipo o categoría, descripción, especificaciones, accesorios, dimensiones y volúmenes de carga.

Como veras, sin ver el producto o visitar al productor, ya sabes (o no) muchas cosas de el y de su cartera de productos que no sabias minutos antes de coger el catalogo en tus manos. En la misma proporción en que un catalogo te muestre informacion, así sera el tamaño de confianza que te generara en una primera impresión cualquier productor. Cuando todos los requerimientos anteriores que quisiéramos encontrar en un catalogo se combinan con buen diseño y calidad de presentación, entonces ese fabricante ya tiene garantizada una visita a sus instalaciones y en los casos en que los recursos o el tiempo sean insuficientes, al menos tendrá garantizada una selección de sus productos. Los catálogos te muestran la informacion que necesitas para poder validar tus intereses o los de tu cliente con un determinado fabricante. Por otra parte, lo que se pone en un papel, oficialmente queda definido, sin embargo en una sesión de preguntas y respuestas con un fabricante no siempre se responde con toda sinceridad.

¿Quien te muestra las certificaciones, normas y directivas de un producto?

¿Quien te muestra las especificaciones y características técnicas de un producto?

¿Quien te dice las zonas de exportación del fabricante?

¿Quien te ofrece una breve descripción del fabricante, su tamaño y categoría?

¿Quien te muestra el producto?

La respuesta es....el catalogo. No hay necesidad de visitar al fabricante, intercambiar correos o escuchar una presentación de sus ventajas y alcance como productor.  Puedes evitar todo esto, puedes tener tiempo a tu favor y puedes establecer comparativas con solo decir, ..por favor, me das tu catalogo, me enviás tu catalogo, me muestras tu catalogo.

De forma general, los catálogos pueden presentarse:

  • En forma de libro. (es la mayoria y denota seriedad e inversión en publicidad)
  • En sueltos. (son menos formales y permiten su actualización solo cambiando determinadas paginas. Demuestra pocos recursos en publicidad).
  • En formato digital. (Todos los fabricantes lo tienen, la diferencia esta en que algunos no los imprimen. Estos estan en desventaja pues en ferias, encuentros o exposiciones no pueden publicitar su producto mas alla de la exposición física de la mercancía. Denota falta de recursos para publicidad)

Estos tipos de presentación en que puedes encontrarte los catálogos tambien generan confianza transmitiendo interioridades de los productos. Un catalogo en forma de sueltos o solamente digital da a entender falta de presupuesto, interés, despreocupación y hasta conocimiento del fabricante y automáticamente aparecen las preguntas: ¿serán iguales los productos?, ¿Le prestara a los productos la misma atención que a los catálogos?. Evidentemente las impresiones y respuestas se mueven en terrenos subjetivos pero cuando tenemos 50 catálogos a mano, de seguro, ese que nos genero dudas quedara fuera de nuestra selección.

Los catálogos son la carta de presentación de los fabricantes y sus productos. Foto del autor.

Si un catalogo muestra toda la informacion, el fabricante ya rebaso la etapa inicial de selección. No hay razón para ocultar estas informaciones, en la medida en que no se muestren así sera tu desconfianza y estarás obligado a solicitarlas y comprobarlas en caso de que fueras a trabajar con ese productor.

 

El catalogo es la cara del fabricante, es la impresión inicial que te transmite y de ello puede depender las relaciones de trabajo con el. No solo te dan la oportunidad de confiar inicialmente en un producto sino tambien te da una idea de la situación financiera del productor, el grado de profesionalidad de sus especialistas y departamentos, la estructura de la compañía productora, su inserción en las tendencias actuales y la vigencia y alcance de sus productos.

 

Si algo falta, no hay catalogo, esta desactualizado, te muestran hojas sueltas, no hay dirección ni sitio web de la fabrica, no hay marca del productor, estan tachadas informaciones del catalogo, etc, etc, entonces ponte en alerta, en mi opinión desecha inmediatamente esa opción. En China sobran las opciones, no pierdas el tiempo, algo no esta claro con ese productor.

 

Tendencias actuales en la presentación de los catálogos.

 

Los catálogos van dejando atrás la presentación fría del producto en paginas y paginas llenas de fotos y especificaciones. Ahora los productos aparecen insertados en su contexto de uso ayudándote a comprender mejor sus funciones e insitandote a tenerlo. Esta tendencia te permite insertar el producto en un contexto de uso que te permita realmente tener la visión lo mas acorde posible de tus necesidades. De esta forma existen dos tendencias:

  • El producto principal insertado en su contexto de uso inicializa un tipo de producto y a continuación aparecen el resto de los productos de ese tipo al estilo tradicional. Esta opción es utilizado cuando el productor maneja grandes carteras de productos.
  • Todos los productos y sus especificaciones insertados en su contexto de uso. Es común su uso con productores de pequeñas carteras de productos.

Tendencia actual de presentar los productos insertados en su contexto de uso lo que te permite imaginarte el producto en su funcionalidad e interacción con el cliente final. Foto del autor.

Por supuesto que nada es absoluto. Con el tiempo y la experiencia conocerás excelentes fabricantes que no inspiran confianza con sus catálogos o estos son incompletos y a su vez encontraras excelentes catálogos que no se corresponden con el nivel del fabricante cuando le realizas una visita y lo certificas,  pero si sigues estos tópicos tendrás trazada tu estrategia de selección y te ayudara a tomar desiciones concretas. Lo que si debes tomar como principio general es que en la mayoria de las veces los catálogos delatan a los fabricantes.

 

Los catálogos son el marketing de los fabricantes, de ellos dependen la impresión inicial que se tenga no solo de los productos sino tambien de sus instalaciones y poco a poco los productores Chinos se han dado cuenta y es agradable ver al día de hoy la competitividad que existe con la presentación en sus catálogos de sus productos y la gran cantidad de informacion previa que te brindan.

 

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Etiquetas: Export/Import, Negocios, p0

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