Una de las nuevas profesiones que más tirón pueden tener dentro del mundo de los negocios en China es el del “asesor cultural”, o como se llame a aquellos que cuentan con cierto conocimiento sobre el peculiar estilo empresarial de este país, y están dispuestos a sacarle tajada compartiéndolo con empresas extranjeras.

Pero, ¿qué ocurre si resulta una buena parte de la forma de hacer negocios en China se basa en prácticas “ilícitas”? ¿Sería éticamente legítimo asesorar a una empresa extranjera sobre esas “estrategias locales” para ganarse el favor de los cargos administrativos y políticos? ¿Qué responsabilidad tendría dicho asesor en caso de que su servicio derivase en prácticas penadas como la de los sobornos?

Estos son algunos de los dilemas que me he encontrado al plantearme algunas de las posibilidades laborales más lucrativas que dispondría en China en caso de no poder dedicarme a la investigación social o a la cooperación.

Aunque, en realidad, en China, al igual que en otros muchos países, ni siquiera el ámbito de la cooperación internacional, generalmente más formal y decoroso, se encuentra libre de la sombra de la corrupción.

Recuerdo que en un programa en el que participé debido al hermanamiento entre Navarra y la provincia de Gansu, uno de los “expertos” universitarios asignado para orientarnos en materia cultural, nos dejó boquiabiertos con sus comentarios sobre las “costumbres empresariales” locales.

“Cualquier proyecto económico en China debe reservar al menos un 10% de la inversión para las autoridades políticas”, nos explicó con su peculiar expresividad, siempre amable y casi maternal, pero con un profundo tono de desengaño que apenas se esforzaba en ocultar.

Por supuesto, aclararía seguidamente, la vía legal siempre quedaba a nuestra disposición, y efectivamente, para entonces ya era posible plantarse en China y montar una empresa limpiamente y a través de un tortuoso y frío proceso burocrático. Sin embargo, tal y como nos avisó nuestro “asesor” local, hacerse el loco ante las situaciones dispuestas para contentar a los líderes locales, no supondría más que problemas y más problemas a la larga.

Con tal de ilustrar la “manera de hacer” local, nos contó una anécdota sobre un empresario local y sus relaciones con los oficiales del gobierno.

Al parecer, este empresario tenía la intención de invertir mucho dinero en un proyecto, pero sabía que para que todo arrancase debidamente, tendría que invitar y agasajar a algún que otro líder de la administración local. Y Aunque Xi Jinping está tratando de acabar con esta situación, lo cierto es que, todavía hoy en día, cada barrio en China cuenta con unos cuantos restaurantes que ofrecen el ambiente perfecto para facilitar ese tipo de encuentros, aderezados por lo que yo llamo el “menú caciquil”.

El menú caciquil casi forma parte de un estándar que las élites políticas y empresariales locales han establecido como parte del ritual dispuesto para facilitar la circulación y el uso de las influencias, eso que los chinos llaman “guanxi”. Según nos contó nuestro experto del programa de cooperación, en Gansu (una de las provincias más pobres de todo el país) el precio de dicho menú rondaba la friolera de 1000 euros para una mesa de unos 10 comensales.

La mitad del monto cubriría los gastos para la comida, que incluye toda una serie de delicias prácticamente indispensables, mientras que la otra mitad se reservaría para el mejor licor de arroz disponible, elemento que contribuiría a romper el hielo y facilitar la creación de lazos de “amistad”.

Todo iba según lo previsto para el empresario de nuestra historieta. Los oficiales habían aceptado su invitación gustosos, y los preparativos arrancaron dos días antes de la comida para asegurarse de que todo salía según lo previsto una vez dentro del comedor reservado, bien escondido de la vista del contribuyente medio y decorado con unos niveles de lujo casi esperpéntico.

Sin embargo, llegado el día esperado, se produjo un imprevisto que afectó a uno de los platos estrella del banquete: la célebre sopa de aleta de tiburón.

En cuanto fue informado de ello, el empresario tuvo la constancia de que se trataba de un detalle que difícilmente pasaría desapercibido por los oficiales, quienes acostumbran a pasar buena parte de sus “jornadas laborales” degustando el menú caciquil de diferentes restaurantes. Así pues, decidió adelantarse a la ausencia del plato estrella, y en uno de los primeros brindis se excusó del siguiente modo:

“Ha ocurrido un incidente inesperado en la cocina, y siento mucho informarles de que hoy no habrá sopa de aleta de tiburón, pero ahora que somos amigos, espero que lo comprendan y que me permitan enmendar esta falta en nuestro siguiente encuentro”.

Los invitados aceptaron las disculpas del empresario y respondieron cordialmente a lo largo de toda la comida, en la que se sirvieron otras muchas exquisiteces culinarias y, probablemente, se brindó hasta la saciedad por el éxito del proyecto económico que se traían entre manos.

Sin embargo, y para gran disgusto del anfitrión, al poco de despedirse, los oficiales le enviaron un conciso y contundente mensaje a través de un tercero: “ya no somos amigos”.

Y aunque es probable que los empresarios y oficiales chinos se muestren más flexibles a la hora de tratar con empresas extranjeras, este es el tipo de situaciones que pueden esperar los pequeños hombres de negocios chinos en su trato con las autoridades.

Entiendo que alguno que lea esto desde Pekín o Shanghai se eche las manos a la cabeza y tache esta anécdota de mera exageración, pero os aseguro que, más allá de las grandes ciudades cosmopolitas, es así como se emprenden los negocios más exitosos. Y si uno comete el error de no satisfacer a los políticos en los momentos clave, lo pagará con el éxito de su empresa, por muy bueno que sea el producto o servicio que ofrezca.

No en vano, ese es precisamente el error que cometen muchas empresas occidentales al llegar a China, que tratan de impresionar a sus socios o clientes potenciales prometiéndoles grandes números a medio-largo plazo y proyectando mucha “imagen de éxito” en sus presentaciones, algo que a la mayoría de empresarios chinos que conozco les ha traido directamente al pairo.

No sé cómo estará el asunto en las ciudades más desarrolladas del país, pero en en la China que está generando más oportunidades de crecimiento en estos momentos, la verdadera clave para garantizar el éxito pasa por demostrar a los líderes locales que van a beneficiarse desde el primer día por tener un nuevo proyecto empresarial bajo sus dominios.

Regalos caros, viajes, sobres con dinero, todo vale y a nada se hace ascos, aunque, en el caso de las empresas extranjeras, es muy posible que sean sus socios chinos los que se encarguen de toda esa parte, y no sería de extrañar que no se enterasen de la fiesta hasta que les hayan clonado el producto, la tecnología, o la propia fábrica.

Sin embargo, lo más gracioso de todo es que para buena parte de los chinos esta forma de hacer negocios no supone ningún dilema ético, porque en China los valores abstractos y universales del tipo de “justicia” o “igualdad” nunca llegaron a tener el calado que recibieron en Occidente gracias, principalmente, a la influencia del judaísmo, el cristianismo, o el islam.

En el país de Confucio, el valor ético por excelencia es el de honrar a los padres (véase piedad filial), así que, para los chinos, el pecado no consistiría en beneficiarse a costa de los demás, sino en no hacer todo lo posible para mejorar el estatus de la familia.

Obviamente, no todo es corrupción en China, y las nuevas generaciones parecen inclinarse cada vez más decididamente por valores de ciudadanía que ya trató de impulsar Mao Zedong, aunque de forma bastante desastrosa.

Mientras tanto, y hasta que el nuevo liderazgo del partido no se tome medidas más firmes contra este “estilo” de negocios, buena parte de los empresarios que occidentales que lleguen a China tendrán que hacer frente a más de un dilema ético.

Aunque, ¿quién sabe?, quizás este tipo de situaciones son más frecuentes de lo que imaginamos dentro de los propios países occidentales, de modo que apenas requieran de algún “asesor cultural” dispuesto a “traducirles” los términos bajo los que circulan el poder y la pasta en este gran país.

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Etiquetas: Empresas China, Negocios, p5

Comentario por Marta Mariño el noviembre 26, 2014 a las 5:23am

En las grandes ciudades también es así. Un amigo fue a Beijing a reunirse con un cliente o socio potencial, no recuerdo bien. Este cliente/socio reservó una cena para hablar de negocios, que por supuesto iba a pagar mi amigo, ya que era el interesado. Cuando llegó la cuenta... 80.000 yuanes. 

Comentario por Alonzo Rodrigo Ezcurra Silva 金安龙 el noviembre 27, 2014 a las 10:47pm

No es necesario ir a China para ver este tipo de conductas. No seamos cínicos. En Latinoamérica y España estas conductas son pan de cada día. Creo que también han sido asimiladas por buena parte de los empresarios y tampoco suele constituir un dilema ético. La única diferencia es que en occidente negamos este tipo de coductas pues tienen un reproche social debido a la influencia, como bien se cita, de las religiones occidentales.

Comentario por Alejandro Bueno el enero 6, 2015 a las 10:41pm

Alonzo, sí la corrupción está en todas partes, pero la corrupción no es necesaria para hacer todo tipo de negocios en todas las partes del mundo por igual. 

Este post es genial porque mucho empresario español y latinoamericano que vienen a China pensando que es simplemente abrir una sucursal y tocar el santo cuando no es así y hay que gastar muchísimo dinero en este tipo de conductas que están muy extendidas aquí. 

Yo no sé cómo son las cosa por Perú, pero en España los empleados de menor rango del gobierno no suelen manejar cifras tipo 亿 cuando son corruptos. Aquí en China hasta el más limpio ha chupado y se trata de una corrupción generalizada. 

Esas son las dos conclusiones que se sacan del artículo.

Y en España y Latinoamérica probablemente sea el cristianismo pero en China también ven la corrupción con muy malos ojos por cuestiones no tan religiosas y la gente que es corrupta pierde la cara inmediatamente. No entiendo dicha comparación

Comentario por Alejandro Bueno el enero 6, 2015 a las 10:44pm

Por cierto Marta, increíble 80000 yuanes por una cena. Supongo que serían negocios de mucha magnitud, sino no se entiende. Por lo que me han comentado, siempre hay que hablar con pocas cantidades cuando se hacen negocios. ¿Quieres abrir una escuela? diles que tu escuela va a tener una dimensiones pequeñas y el negocio va a ser muy pequeño porque si les empiezas a dar ideas te van a chupar hasta el último céntimo.

Por cierto, la corrupción probablemente bajaría si las leyes no fueran tan restrictivas y los funcionarios públicos tuvieran un salario digno para vivir (hablo de 7000 para pequeñas ciudades y 15000 para ciudades como Pekín o SH) . Eso es importantísimo.

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