El Made in China sin recetas.

Cuando comencé a trabajar con fabricantes y proveedores Chinos no tenía la más mínima idea de a que me enfrentaba. Mi única preparación eran los años que llevaba atendiendo las asistencias técnicas de todas las marcas de productos electrónicos y electrodomésticos que comercializaba una gran cadena de tiendas minoristas en mi país de origen. Con ese punto de vista técnico me monte en un avión y sin darme cuenta estaba participando en la Feria Internacional de Comercio de  Hong Kong en su sección de electrónica.

De Hong Kong seguí a Cantón. De una feria pase a otra. Recuerdo que todo me parecía impresionante y no entendía por qué  si ese nivel de presencia y profesionalidad de productos y expositores existía por qué entonces fallaban masivamente la mayoría de los productos que mi cadena minorista comercializaba. Evidentemente necesitaba documentarme.

En la web encontré muchas referencias, opiniones y guías pero todo en forma de estándares, normas, y pasos a seguir en blanco y negro. Mucha información y de calidad, compartida por expertos en el trabajo con China y sus fabricantes estaba disponible, pero algo no me cuadraba, en la práctica no podía aplicar al pie de la letra las experiencias ajenas.

Las supuestas guías a seguir no coincidían en muchos casos con lo que poco a poco yo iba observando en las visitas e intercambios con los fabricantes y proveedores en la revisión de sus productos y lo que es peor, no me daban opciones para planes B o C. No había excepciones a seguir y yo las necesitaba pues cada fabricante o proveedor era un mundo y necesitaba insertar mis productos en cada uno de esos mundos.

A cada procedimiento le faltaban los matices. Las guías, las secuencias de pasos a seguir, las etapas a cumplimentar, son muy buenas para conocer el terreno en que nos movemos pero no son el libro a aplicar de manera textual. Poco a poco me fui dando cuenta de que el Made in China no tiene recetas.

Para no ser muy extenso en el artículo, pues mi intención es que entiendas que trabajar con China no significa seguir un recetario de procedimientos, te comentaré solo algunos tips que considero en base a mi experiencia que son en los que menos recetas puedes aplicar.

Tip 1: El punto de partida es el producto.

Si quisiéramos buscar una similitud de la vida diaria para ejemplificar este punto podríamos decir que ir a China a buscar un producto es equivalente a entrar en un supermercado. Cuando vas al supermercado de seguro llevas una lista, ya sea escrita o mental, con los productos que necesitas y los rangos de precios que estas dispuesto a pagar. Tú conoces el estándar con que se cocina en la casa por lo que, por ejemplo,  si buscas aceite de oliva,  sabes cual tienes que escoger e incluso ese estándar te puede definir a que supermercado ir.

Con los productos a fabricar e importar sucede exactamente lo mismo. Tú sabes que producto quieres, cuál es su estándar, en que rango de precios lo necesitas, qué especificaciones debe tener, qué regulaciones debe cumplir y a qué sector del mercado va orientado. Con esa información es que vas a buscar a tu proveedor y fabricante. En ningún caso debes buscar primero al fabricante y después insertarle tu producto.

Si tienes, leístes o estudiaste una guía donde dice que los fabricantes deben estar certificados con las normas ISO9001, deben tener las certificaciones CE, UL, ETL, CCC,  etc, etc, deben tener un proceso de control de calidad de 10 puntos en todo el flujo productivo, deben integrar sus procesos, deben verificar sus producciones con el estándar AQL, etc, etc, etc, pero tu buscas un producto para promociones donde la durabilidad y funcionalidad de la mercancía no es prioridad,  entonces, ¿para que necesitas un fabricante de alto estándar?, ¿para qué necesitas que el proveedor cumpla con los estándares que debe tener el fabricante ideal?

Siguiendo con el ejemplo de los productos de promoción. Recién un cliente me solicitó ofertas de unas memorias USB para promoción. Yo tengo en mi banco de fabricantes los proveedores de memorias con los que he trabajado para surtir diferentes mercados sin embargo no los contacté pues esos cumplen con diferentes estándares que yo no necesitaba. Yo necesitaba memorias lo más económicas posibles, para que mi cliente las entregara en un evento de promoción donde promocionaba, y valga la redundancia, su servicio, no la memoria ni una marca de productos informáticos.

Mi cliente no necesitaba memorias para venderlas, ni garantizar su durabilidad y funcionalidad a largo plazo y asumir una garantía, las necesitaba para estimular una audiencia con un presente donde se llevarían a casa su marca de empresa y los servicios que presta.

La moraleja es: Se deben conocer las reglas, las normas, las opiniones de los expertos y demás pero con sus matices. No en blanco y Negro. Tus necesidades determinan el matiz que le darás a todo el proceso de compras e importaciones.

Tip 2: Todos los fabricantes son buenos.

Si el punto de partida es el producto con tus necesidades, entonces el proveedor o fabricante que selecciones con el matiz que tú necesitas es el bueno. Ese mismo proveedor puede ser el malo para mi si estoy buscando un producto UL y él no lo tiene. Pero tú no necesitas UL así que ese fabricante es bueno para ti. ¿Por qué asumir entonces un proceder que aprendiste en una ocasión o leístes en un artículo?. Yo también escribo artículos pero casi siempre termino diciendo que las reglas las pones tú.

En China hay cientos de miles de fabricantes. Solo en la feria comercial de Cantón participan más de 22 000 expositores con más de 150 000 productos. Cada fabricante o proveedor, junto con sus productos, tiene una categoría. Unos son fabricantes directos, otros trader, otros ensambladores, otros hacen el papel de fábricas amigas, otros son distribuidores y lo mismo sucede con sus productos los cuales podemos clasificar en de bajo, medio o alto estándar. ¿Cuáles son los buenos y cuáles son los malos?. La respuesta la defines tú, no la puede definir una guía, un procedimiento o una receta. La respuesta la define tus necesidades.

Tip 3: Las inspecciones y auditorias son necesarias pero no imprescindibles.

¿Sabes cuantos tipos de auditorías e inspecciones existen?. Al menos en el campo de la electrónica y los pequeños electrodomésticos pueden llegar hasta 8. ¿Estás obligado a realizarlas todas?. Por supuesto que no, y aquí volvemos a tus necesidades. Tus requisitos, tus especificaciones, el alcance y destino de la mercancía y tu estándar de producción determinan si necesitas auditorias o inspecciones,  o no.

Se recomienda al menos una auditoria al fabricante y una inspección pre embarque. Casi que se interpretan como obligatorias en la literatura disponible. Sin embargo para mi cliente de memorias de promoción no hice uso de ninguna de las dos. El fabricante estaba auditado por globalsource y el estándar y destino del producto no requería comprobar ninguna especificación al concluir la producción. ¿Por qué entonces aplicar la receta de las inspecciones?

Tip 4: No hay recetas, solo protocolos y  modelos.

No hay un libreto a seguir con cada fabricante o proveedor. Lo que hay es, digamos que un protocolo, un modelo. Cada fabricante es distinto, cada uno tiene sus características. Los hay muy grandes que sin embargo cuando profundizas y recorres sus instalaciones te das cuenta que solo son ensambladores y ni siquiera tienen un laboratorio de control de la calidad con todo el espacio que les sobra,  y otros muy pequeños, con una cartera reducida de productos, y que cumplen con todos los procesos que idealmente debe tener un productor y hasta tienen sus laboratorios certificados por UL.

Con esto te quiero decir que no hay decisiones pre establecidas. Todas las decisiones se toman partiendo de tus intereses y de cómo el fabricante o proveedor se inserta en él. Si tu importación es de una mínima orden entonces no debes ir a buscarla con el más grande pues la rechazará o no la tendrá entre sus prioridades, incluso si la acepta es probable que no le preste la atención necesaria y el producto termine pagando las consecuencias. Este es un ejemplo común.

En una ocasión preste servicios para una compañía trader que fabricaba OEM por encargo de sus clientes. Ellos tenían su propio esquema para la certificación de fabricantes y  el control de la calidad, algo muy positivo y confiable, sin embargo aplicaban el mismo sistema de calificación por igual sin tener en cuenta las necesidades del cliente y el estándar de los productos que solicitaba.

El cliente necesitaba, por ejemplo, una línea de televisores, y ellos utilizaban los fabricantes ya certificados y calificados con el mismo rasero sin valorar que estándar de televisor necesitaba el cliente. Desde el punto de vista de garantía del producto estaban minimizando muchos riesgos, pero desde el punto de vista comercial perdían muchos clientes pues muchas veces no aceptaban los rangos de precios ofrecidos.

En resumen. Debes interpretar bien despacio la idea del artículo. Lo que he querido transmitirte es que para fabricar e importar desde China aunque existen reglas, guías y hasta recetas, que por supuesto debes conocer,  estas no son aplicables en blanco y negro. En cada situación del juego tomaras las acciones necesarias en base al contexto, la experiencia y las proyecciones de tus intereses sin dejar de conocer las reglas y aplicarlas si fuera necesario. Una regla no traza tus intereses, al contrario,  tus intereses determinan las reglas.

Debes primero tener definido tus necesidades, el alcance que quieras lograr, el destino de tu producto y cuanto factor puedas manejar tal que te permita encontrar el balance adecuado para tu decisión y que por ejemplo, no le dispares a una hormiga con un cañón o que si a la receta le falta un ingrediente no la dejes de hacer. Las decisiones se toman en cada momento después de balancear toda la información que tengas y no por un recetario de un proceder definido.

Debes valorar en cada momento lo que necesitas para tus intereses porque el Made in China no tiene recetas fijas o para ser más preciso aún, la receta del Made in China tiene muchos ingredientes equivalentes y no necesariamente imprescindibles. Para trabajar con China es mejor usar modelos y no recetas.