El Mercado interno en China: Una opción de ingeniería inversa para la selección de productos

En una ocasión ya me faltaba una semana para concluir mi trabajo en China y recibí de mi compañía la indicación de localizar con urgencia y certificar para su contratación una opción low cost de Reproductores de DVD. Hasta ese momento mi compañía no trabajaba dentro de su cartera de productos ese tipo de equipo por lo que yo no tenia identificadas dentro de mi portafolio fabricas de esa linea lo que me ponía en cero con respecto al trabajo a realizar.
Muchos directivos de compañías dedicadas a la distribución y ventas en el sector minorista o retail no comprenden cual es la secuencia de trabajo en China cuando te dedicas a conformar productos y mas aun si son productos económicos y cuando dan indicaciones quieren que se cumplan de inmediato y que el producto aparezca en la red de tiendas de la noche a la mañana. Para estos directivos todo parece fácil y reducen el proceso a la simple acción de visitar una fabrica o proveedor y contratarle la mercancía. Ya hemos visto en este blog que aunque no es difícil, tampoco podemos saltar etapas pues comprometemos el producto. Ante esta indicación recibida y sabiendo que mis directivos no entenderían que en menos de una semana no podía identificar fabricantes, seleccionar el producto, testearlo y preparar las fichas de producción y supervisión, le dije a mi colega de equipo.......vamos a visitar las tiendas, vamos a ver que Reproductores de DVD consumen los hogares chinos.

Para buscar referencias de productos y localizar fabricantes a través de ellos cuando tienes un tiempo limitado, el mercado interno de China es una excelente opción aunque hay pequeñas reglas que debes tener en cuanta. Foto del autor

 

¿POR QUE MI COLEGA Y YO FUIMOS A CUMPLIR LA INDICACIÓN BUSCANDO EL PRODUCTO EN UNA TIENDA?

En China, a la hora de comprar productos de forma minorista, ya sea alimentos, ropas, electrónica y demás podemos encontrar tres tipos de mercados.
  1. Las grandes cadenas de tiendas.
  2. Los pequeños negocios privados y familiares.
  3. El mercado informal.
Con respecto a los productos electrónicos y electrodoméstico y tecnología en sentido general, en este mismo orden en que agrupe los diferentes tipos de mercados, también se  agrupan los niveles de durabilidad, funcionalidad y prestaciones de los aparatos. Por esta razón, mi colega y yo fuimos a visitar las grandes cadenas de tiendas. En estas tiendas te encontraras la representación de las marcas internacionales con sus altos precios de acuerdo al estándar de cada una pero también encontraras la representación de las marcas nacionales Chinas con niveles de precios inferiores, incluso encontraras lineas económicas que cumplen requisitos mínimos de calidad ideales para tu sector low cost. Una de las cadenas de tiendas en China que ofrecen gran variedad de productos de bajo costo pero con estándares altos de durabilidad y funcionalidad es WALMART CHINA. En la ciudad de Shenzhen, fronteriza con Hong Kong y centro de la mayoría de las fabricas de tecnología en China, en 1Km cuadrado te puedes encontrar diferentes representaciones de cadenas de tiendas minoristas por lo que en 2 horas mi colega y yo ya teníamos una cartera previa del producto solicitado por nuestra compañía.  Después de un breve análisis fuimos al Walmart mas cercano a tomar desiciones. 
 
 
Walmart en la ciudad de Shenzhen. Foto tomada del sitio http://www.hongkonghustle.com/fashion/724/american-apparel-store-sh....
Productos de marcas nacionales chinas en un walmart en China. Foto tomada del sitio http://www.dianliwenmi.com/postimg_4902651.html
El consumidor Chino es muy exigente con su mercado interno y no admiten productos de baja durabilidad por lo que todas las producciones dirigidas al mercado interno son altamente confiables. En este caso evidentemente no estábamos buscando un producto para consumir sino para realizar la ingeniería inversa, es decir, partir de un producto y llegar al fabricante y así lo hicimos.
 
¿QUE CARACTERÍSTICAS POSITIVAS TIENEN LOS PRODUCTOS OFERTADOS EN LAS CADENAS DE TIENDAS DEL MERCADO INTERNO EN CHINA?
  • Excelente imagen, diseño y prestaciones. De igual forma que se plantea que China es la fabrica del mundo, se puede decir también que China es la fabrica de China. Por tal razón los cientos de miles de fabricantes luchan por tratar de posicionar un producto en una o varias cadenas de tiendas y en ese sentido tratan de diferenciarse en diseños y prestaciones. El fabricante que tenga productos en cadenas como Walmart y Carrefour tiene garantizado grandes volúmenes de producción. Este elemento debes utilizarlo a tu favor ya que identificando estos fabricantes estas garantizando disponibilidad de producciones, diseños novedoso y un compromiso del fabricante con la imagen orientada al consumo del producto.
  • Alto estándar de durabilidad. En este articulo comente que no me gusta hablar fríamente del termino calidad ya que es un termino relativo a un estándar o nivel que tu mismo puedes pre fijar. Prefiero hablar de durabilidad, productos mas duraderos y productos menos duraderos. El consumidor interno en China es muy exigente por lo que todos los productos ofrecidos cumplen con regulaciones que garantizan su funcionalidad a largo plazo. Es obligatorio que todos los productos cumplan con la certificación China CCC la cual tiene estándares similares a UL, CE, FCC y demás certificaciones internacionales.
  • Verdadera referencia de precios. La gran mayoría de los fabricantes Chinos que han posicionado una marca propia venden directamente a las cadenas minoristas por lo que el precio de venta solo esta afectado por el margen del vendedor y no tiene margenes intermedios de distribuidores o trading. Conociendo estos precios puedes establecer comparaciones cuando un fabricante, distribuidor o trading te hace ofertas de precios.
  • Fuente de conocimientos. El mercado interno en China es una fuente de conocimientos cuando llegas por primera vez a China o estas dando los primeros pasos en la selección de productos e identificación de fabricantes. Una buena opción para identificar fabricantes y comenzar a trabajar productos con bajos riegos de incidencias en su comportamiento es conocer las marcas propias del mercado interno y buscar sus fabricantes. En sentido general el nombre del fabricante coincide con el se su marca por lo que es muy fácil localizarlo con una simple búsqueda.
¿QUE DEBO TENER EN CUENTA A LA HORA DE SELECCIONAR UN PRODUCTO DEL MERCADO INTERNO CHINO PARA CONTRATAR SU PRODUCCIÓN?
  • Especificaciones: Este es el aspecto mas importante a tener en cuenta. En primer lugar debes tener bien definidas las especificaciones del mercado de destino al que va dirigida la mercancía que quieres contratar y después debes conocer las especificaciones del mercado interno chino en dependencia del tipo de producto. Como ejemplo podemos citar en común para todos los tipos de aparatos que la red eléctrica en China es 220v/50Hz y si tu producto va orientado a países latinoamericanos, la gran mayoría tienen 115v/60Hz en su red eléctrica. En tal sentido debes especificar al fabricante cuales son tus normas y regulaciones y si pueden o no ser cumplidas.
  • Colores: Muchos patrones y combinaciones de color en China difieren de los patrones de otras zonas geográficas. Contratar directamente un diseño tal y cual se oferta de forma minorista en una cadena corre el riesgo de no encajar en las tendencias o gustos del mercado de destino. Por otra parte, es muy popular en China incorporar en los diseños de sus productos figuras e imágenes tradicionales que no serán entendidas en tu mercado o no serán del agrado popular. Al seleccionar un producto en una red de tiendas y localizar posteriormente al fabricante debes negociar si tienen opciones de cambio de colores y diseños.
  • Prestaciones: Los productos del mercado interno en China (y en cualquier otro mercado) están orientados a tendencias y usos de su propio mercado. Así las cosas debes revisar si el producto pre seleccionado por esta vía tiene, o no, prestaciones que se adecuan a tu mercado. Esta situación es muy marcada cuando se trata de aparatos para la elaboración de alimentos donde puedes encontrar funciones que no se adecuan a tu mercado.
  • La marca: Este es un aspecto que define la venta del producto en tu mercado. El consumidor final no conoce realmente la durabilidad del producto y sus ventajas con respecto a otros. El consumidor final solo conoce de marcas y las identifica como buenas o malas según el reconocimiento de su nombre y las marcas del mercado interno en China no dan confianza de solo leer el nombre. Esta es una realidad que debes enfrentar a la hora de usar esta opción y debes tomar desiciones de acuerdo a los requerimientos de tu mercado y la posición que tengas en el momento de usar esta variante de selección. Si tienes el tiempo de certificar al fabricante, discutir con el tus requerimientos, conformar el producto y controlar la producción, entonces puedes fabricar tu marca, de lo contrario tendras que usar la del fabricante. Aquí lo explico mejor.
Conociendo todos estos elementos explicados anteriormente, mi colega y yo, extremadamente presionados con el tiempo y sin un portafolio de fabricantes de Reproductores DVD,  realizamos la ingeniería inversa y seleccionamos un aparato e identificamos al fabricante. Ya de regreso en nuestro país testeamos el producto y lo contratamos a través de nuestro agente en China. Violamos varios pasos, entre ellos la tan importante visita y certificación del fabricante, la conformación del producto y la supervisión de la producción pero fuimos muy precisos en:
  1. Definir nuestras especificaciones.
  2. No cambiar las características del producto.
  3. Utilizar la misma marca y modelo ofertado en Walmart China. 
  4. Pagar el mismo costo (sin incluir el embarque) de producción del producto. 
Todo ello fue posible porque teníamos la confianza en el producto ofertado al consumidor Chino.
Este es el reproductor de DVD seleccionado en Walmart China sin haber identificado previamente al fabricante. La única modificación que se realizo fue el cambio de los textos al lenguaje del mercado de destino.
Al regresar a China, la primera fabrica que estaba en nuestro plan de visitas era esa. No nos decepcionamos. Sin llegar a ser una gran fabrica comprendimos enseguida porque tenia productos en Walmart a pesar de ser equipos económicos.
De todos los reproductores de DVD comercializados desde entonces, donde poco a poco se fue creando el portafolio de fabricantes e introduciendo en el mercado diferentes opciones, este fue el de mejor comportamiento, prácticamente incidencia nula, al punto de que en una segunda etapa fue personalizado con la marca propia de mi compañía. 
 
Desde entonces cada vez que hago estancia en China, siempre busco un tiempo para valorar las ofertas del mercado interno y siempre me encuentro nuevos fabricantes ofertando producto los cuales siempre los incorporo a mi plan de visitas y certificaciones y hoy tengo muchos productos en producción cuya identificación de origen no fue en una Feria, ni con un catalogo, ni en un showroom de fabricantes,....fue simplemente visitando cadenas minoristas Chinas que están comprometidas con el respeto y la calidad de sus ofertas aunque sean low cost entre las que te recomiendo:
  • WALMART
  • CARREFOUR
  • SUNING
  • SUNDAN
  • GOMZ
Cadenas Minoristas en China que recomiendo para tomar referencias de productos y fabricantes confiables. Fotos recopiladas en web.
 
Puedes complementar estas informaciones y ampliar tus conocimientos visitando el blog Electrónica Made in China, fabricando sin miedo y sin intermediarios y en particular los siguientes artículos que se interrelacionan con las informaciones compartidas hoy.

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Etiquetas: Empresas China, Estrategia, Marketing, Mercados, Negocios, p5

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