El papel de los agentes, los traders y los gestores en las producciones. Parte lI

Los trader, Trading o Brokers

La primera parte de este artículo la dedicamos a los AGENTES en China. Es común utilizar la misma definición de ''agente'' cuando contamos con algún ente en el medio de la cadena fabricante-cliente sin embargo existen otras figuras cuyo papel difiere considerablemente y quiero que los conozcas pues aunque no puedo recomendarte el uso exacto de un tipo u otro, vas a necesitar probablemente alguno de sus servicios cuando estés fabricando o importando . 

 

Ahora hablaremos entonces de los TRADER, BROKER O TRADING, que son una misma figura que podemos nombrar indistintamente de esas tres formas pero que no son AGENTES.

Este es un Trading en la Feria de Cantón. Observen el tamaño y la diversificación de sus ofertas y líneas, algo que un fabricante no puede hacer. Un detalle: La compañía se identifica como GRUPO. Ya con eso sabes que es un Trading. Foto del autor

LOS TRADER, BROKER O TRADING:

Son agentes de ventas individuales (trader o bróker) o en formato de compañías (trading) con presencia y registro en China. Siendo más crudo, son revendedores de productos, pero revendedores muy importantes porque en la mayoría de los casos trabajan por nosotros y garantizan lo que nosotros no podemos garantizar y en base a ello son una opción muy buena para tomarlos como proveedores.

 

Saber si estan actuando en forma individual o son la voz de una compañía debe ser nuestro primer objetivo cuando se nos presenta o comenzamos una relación de trabajo con este tipo de figura. La diferencia es sustancial y puede comprometer nuestras mercancías.

 

Si estamos en China resulta relativamente sencillo identificarlos pues podemos solicitar la visita a sus instalaciones. De hecho, todo tipo de presentaciones, exposiciones y negociación debe comenzar en sus locales. De esa forma podemos rápidamente categorizarlos. Les dejo la siguiente experiencia.

 

En una ocasión, una compañía para la que preste servicios por muchos años, tomó la decisión de producir su propia marca en China. Incluso abrió una oficina allá. Al principio y ante el boca a boca entre empresarios Chinos y no Chinos comenzaron a presentarse diferentes figuras como posibles proveedores.

 

Uno de ellos, bien activo por cierto, siempre me llamaba la atención por detalles elementales de protocolo que violaba y que ya yo conocía de servicios anteriores que había prestado en China. Entre ellos, no tener auto de compañía para las visitas a los fabricantes y utilizar la red de taxis, utilizar las cadenas de comida rápida o los lobbies de los hoteles para los encuentros de trabajo y no tener ni entregar ningún accesorio personalizado con la identificación de su compañía.

 

Yo no tomaba decisiones administrativas, solo tenía la responsabilidad técnica sobre los productos a fabricar, pero en una ocasión estando trabajando en la ciudad donde supuestamente radicaban las oficinas de este proveedor, le solicite visitar sus instalaciones. Después de algunas esquivas visitamos sus oficinas.

 

Nosotros comercializábamos electrónica y electrodomésticos y ya teníamos varias ofertas de su ''compañía'' y contratos en camino con fábricas visitadas y de pronto nos encontramos en una compañía del sector de la moda. Todavía esa situación no era determinante pues por lo general las compañías Trading tienen  varias líneas de trabajo. Lo que me llamó la atención es que en los recorridos por los diferentes departamentos no pude apreciar ni siquiera un pequeño muestrario de los productos que se estaban trabajando con mi compañía y lo que es peor aún, tal parecía que ningún empleado conocía a nuestros acompañantes.

 

Para rematar, pasamos a un salón de espera donde deberíamos reunirnos con la presidenta de la empresa pero esto nunca ocurrió. Nos marchamos una hora después sin tener ningún tipo de encuentro con algún directivo.

 

Hay varios detalles a observar en esta experiencia que generan algunas conclusiones y que puedes utilizar como parte de tu preparación para identificar situaciones como estas.

  1. La empresa existía pero no del perfil que estábamos trabajando.
  2. No había representación de nuestros productos.
  3. Los empleados no conocían a nuestro proveedor.
  4. Ningún directivo dio la cara.

 

Y esto es lo que pude concluir para mis experiencias futuras.

  • La empresa existía pero era la pantalla o sombrilla de estos proveedores pues operaban con su identificativo y  una cuenta de banco de esa compañía. En otras palabras, eran entes individuales que podían poner en riesgo cualquier operación. Esta es una de las razones por las que hay que auditar al proveedor antes de iniciar cualquier negociación. Mi empresa no lo había hecho.

 

Por suerte para mi compañía no existieron grandes problemas con este actuar. Pero poco a poco, con los años y las relaciones fui conociendo de la existencia masiva de este tipo de trader individual. Por lo general son amigos de dueños y directivos de empresas a los que no les llama la atención determinado negocio y se lo refieren a ellos manteniendo la cara de la compañía madre. En este caso estas figuras operan con su capital propio pero con los avales de una casa matriz para darle fortaleza a su imagen lo cual para mi sigue siendo riesgoso.

 

También los he visto como intermediarios entre clientes y proveedores o fabricantes y créanme que tienden a confundir pues estan presente en todos los encuentros, participan de los protocolos y hasta toman decisiones. Tal parece que son empleados del proveedor y sin embargo lo que buscan es una comisión. Si no te das cuenta y cierras una producción con tu proveedor, tu producto estará comisionado.

 

Estos bróker individuales pueden generarnos problemas a la hora de cualquier reclamación sobre nuestro producto ya que no tienen la solvencia necesaria para buscar soluciones por la vía económica. Por otra parte no realizan ningún tipo de gestión sobre el control de calidad  de las mercancías y la tendencia que tienen es comprometer la durabilidad y funcionalidad de los productos si aparecen afectaciones a sus beneficios.

 

Por otra parte tenemos a las compañías TRADING. Ellas juegan el mismo papel que un Bróker o Trader pero tienen una estructura empresarial y responden por el control de las producciones y las mercancías. Podemos identificar a dos tipos de estas compañías. Aquellas que son distribuidores de varias líneas y productos y pueden hasta desarrollar una marca propia y las que representan a los pequeños fabricantes que no tienen licencia de exportación.

Si estás pensando en trabajar líneas económicas y no tienes las experiencias necesarias para tomar el control de una producción, los trading que representan a fabricantes son muy recomendables y los costos de sus productos son muy similares al del productor directo. Igual, si el costo del producto no es tu prioridad y buscas productos terminados, durables y funcionales, con respaldo pos venta y una garantía de retroalimentación con los fabricantes, la mejor opción es seleccionar una compañía Trading. En dependencia de la estructura y el tamaño que tengan los costos de las mercancías pueden llegar a ser hasta un 40% superior al costo de los fabricantes.

 

Una compañía trading, un bróker o un trader pueden hacer por ti:

  • Localizar proveedores y productos.
  • Negociar, supervisar y controlar las producciones.
  • Garantizar la durabilidad y funcionalidad de las mercancías.
  • Ser tu representante ante los fabricantes.
  • Gestionar las inspecciones, cargas y traslados de las producciones terminadas.

La diferencia radica en sus fortalezas para cumplir con los cinco puntos anteriores. Si son individuales o pequeños son más débiles y si tienen una buena estructura empresarial estarán mejor preparados pero a su vez los costos de los aparatos serán superiores.

 

Al trabajar con este tipo de figura es común que no te permitan el acceso directo a los fabricantes. Al menos harán lo posible para que no puedas identificar la fábrica. Ellos piensan que puedes saltarlos e ir directamente al productor pero esa lógica solo se aplica si comenzaste las negociaciones sin saber que son un Trader o Trading. Por lo general, si los identificas bien, estarás siempre consciente que estás trabajando con un intermediario y tendrás tus razones para ello por lo que visitar o no al fabricante no determinará tu decisión. 

 

Y es ese el punto. Primero definir tu modo de trabajo y después identificar todas las opciones que tengas antes de tomar una decisión. Por ejemplo, en las ferias comerciales estan todos mezclados aunque existen recursos sencillos para identificarlos.

 

Dentro los bróker, traders o tradings hay una derivación que son los FINANCISTAS. Son estas mismas empresas que además de ser intermediarios en la venta de las mercancías te financian las producciones. Ya con esta opción seleccionada tu estás bien consciente que estas trabajando con intermediarios y ellos saben que aunque conozcas al fabricante no tienes recursos para comprar una producción. En tal caso sí puedes interactuar directamente con el productor, visitarlo y hasta supervisar las producciones si tienes estructura en China. El bróker o trading no te esconde al manufacturero, al contrario, le conviene que tu interactúes con él. De esa forma, tanto tu trader o trading, como tú, pueden controlar mejor todo el proceso.

 

En resumen: Los Bróker, Traders y Tradings son intermediarios que venden producciones. Tanto OEM como ODM de acuerdo a tus necesidades. También pueden actuar como financistas. Se diferencian de los AGENTES en que venden sus propios productos y a la vez localizan fabricantes, negocian producciones, controlan la calidad y gestionan los envíos.

 

Entre ellos debes prestar atención a aquellos que son figuras independientes, que aunque tengan o estén bajo la sombrilla de una compañía, no tienen una estructura sólida que garantice la calidad de todo el proceso. Y si necesitas utilizar este tipo de fuente para tus importaciones la mejor opción es buscar aquellas compañías trading que representen a pequeños fabricantes sin licencia de exportación. 

 

En la tercera parte de esta serie de artículos dedicados a las figuras que podemos encontrar entre los proveedores y tú hablaremos de los GESTORES. 

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