Se dice entre los fabricantes Chinos que el 98% de los compradores de producciones en China solo discuten precios. Personalmente no tengo esa estadística pero si te puedo asegurar que todos los clientes/empresas para los que he prestado servicio tienen el mismo comportamiento. Su única prioridad es el precio. Y cuando logran o mejoran sus precios objetivos piensan que fueron más inteligentes que el proveedor sin mencionar a los que creen que compraron oro a precio de hierro.................¡¡¡hay comienzan los errores!!!. Bajo esas circunstancias, el precio puede tener un doble significado.

Una vez tuve un colega que decía que cuando le cotizaban un precio bajo, que incluso mejoraba la media de ese tipo de producto,  aun así el proveedor estaba ganando. Esa quizás sea la filosofía estándar de una negociación con sentido común de oferta y demanda, todos creemos que nadie negocia para perder, ¿cierto?,  pero te aseguro que no lo es cuando estas negociando producciones low cost en China.
China tiene decenas de cientos de fabricantes por cada tipo de producto que puedas imaginarte. Esos fabricantes son de todas las categorías y tamaños. Desde los que tienen enormes instalaciones y producen para las más reconocidas marcas del mercado internacional hasta los que tienen un negocio familiar y ensamblan dentro de un garaje. Sin contar los miles de trader revendedores que puedes encontrarte.
Son más los importadores de pequeño formato, de pequeña y mediana escala, orientados a productos y mercados low cost que producen en China que las grandes transnacionales que multiplican por 10 sus precios de venta  por lo que el uso de grandes fábricas y proveedores top está limitado a unos pocos. Eso quiere decir que tus riesgos ya están elevados por el solo hecho de considerar tus costos como centro de cualquier operación.
Los productores no tienen un sello en su frente que identifique su categoría. Necesitas tener cierto dominio y haber visitado unos cuantos para que empieces a tener y hacer comparativas. Mientras más conceptos logres manejar más serán tus probabilidades de minimizar riesgos, aunque como siempre menciono, todo depende de tus intereses. Si tus intereses son riesgosos, entonces tus proveedores también lo serán y si para colmo trabajas detrás de un PC entonces ¿cómo sabes con quién trabajas?
Uno de los conceptos que debes saber es lo referente al tratamiento de los precios. Los precios jamás tienden a cero. Es evidente. Tienen un componente material y otro subjetivo dominado por las leyes circunstanciales del contexto y el mercado. Estas simples referencias te llevan a preguntarte ¿de dónde salen esos maravillosos bajos precios que muchos proveedores nos ofertan?
Si estas comprando producciones de bajo costo para un sector o mercado también de bajo costo debes saber que el precio que pagas a un fabricante no es el precio que cuesta ese producto. A ese precio se le llama el precio Chino.

 
El ''precio Chino''.

Es el precio que ofertan los fabricantes y proveedores por debajo del costo real de sus producciones para lograr ganar una contratación. Es el desencadenante de la calidad degradada pues en algún momento el fabricante tiene que igualar su costo de oferta al costo de producción.

¿Alguna vez has negociado y testeado un buen producto y después su incidencia negativa en la venta te sorprende?. Muchas veces me culpaba a mi mismo o a mi equipo por no ser capaces de haber detectado previamente las fallas masivas de un producto. Ni siquiera pasándolo por los laboratorios UL detectaríamos esos errores. Las muestras no tienen esos problemas. Los problemas se introducen en las producciones cuando eres victima del ''precio Chino''
Las decenas de cientos de productores que existen para un mismo tipo de producto y el bajo estándar de muchos de ellos mantiene una competencia implacable para poder lograr contrataciones de producciones cuyas consecuencias las paga el producto y donde muchas veces somos nosotros quienes damos la estocada final a una mercancía que ya nació condenada a muerte.
Sin darnos cuenta, una porque no conocemos el significado del ''precio Chino'' y otra porque vamos desarmados a buscar un producto, propiciamos y dejamos la mesa servida para que el proveedor haga uso del ''precio Chino''. El mayor error que puede cometer un importador low cost es desenfrenarse por las ofertas económicas.
El precio Chino no es una fantasía de los que participamos en las cadenas de suministro desde China. El concepto existe y se maneja entre los fabricantes. Forma parte del abc productivo de ellos y es una táctica que aplican cuando sus productos van dirigidos a mercados low cost y observan en el comprador una tendencia marcada al producto de menor precio.
El proveedor conoce quién tú eres desde el primer momento o intercambio. Cuando pides su mejor precio ya te identificó, si te comenta sobre 5 productos y escoges el más económico ya reafirmó su criterio, si llegas sin especificaciones, si no revisas muestras, si no redactas un contrato, si no haces inspecciones y si solo estás discutiendo cada centavo adicional que pudiera aparecer en el costo como puede ser el diseño de una etiqueta o del embalaje, entonces ya le dejaste lista la mesa para cotizarte el precio Chino.
Obtendrás el producto con un precio de locos y saltarás de alegría por haber encontrado a tu proveedor ideal. Los fabricantes de este tipo siempre dicen SI a todos tus planteamientos pero tienes que estar seguro que el producto que seleccionaste no coincidirá con el producido y cuando menos, su durabilidad y funcionalidad no serán las esperadas.
Los proveedores que utilizan el ''precio Chino'' para ganar contrataciones necesitan recuperar el verdadero costo de su producción y para ello puede utilizar algunas de las estrategias siguientes.
  • Si tu contratación tiene varias entregas, es posible que la primera entrega cumpla con tus expectativas seleccionadas y a partir de la segunda comiencen los problemas al introducir el fabricante cualquier elemento, por supuesto de deterioro,  que le permita recuperar la diferencia de costo que le afecta.
  • Si tu contratación es de una sola entrega el fabricante realizará cambios a tu producto sin previo aviso. Puede cambiar alguna materia prima, un componente, el grosor de un material y hasta una especificación. Él necesita recuperar la diferencia de costos. Te oferto $8 usd y su verdadero costo de producción es $10 usd. Él necesita ahorrarse los $2 usd de diferencia.
  • El proveedor puede adicionar cargos a tu producción. Puede querer cobrar el diseño de algún logo, del empaque o de una etiqueta. Puede también inventarse un cargo por transportación interna y hasta un fee aduanal o permiso de exportación.
En una ocasión un proveedor le oferto a mi equipo de trabajo una Licuadora con un excelente precio. Habíamos seleccionado y testeado un motor de 350w y después de los pasos contractuales todo quedo listo para su manufactura. Como parte del contrato teníamos establecido testear un prototipo de producción y cuando llegó la supuesta muestra final resulta que tenía un motor de 250W................100w menos que condenaba al fracaso la durabilidad y funcionalidad del producto. Evidentemente el fabricante nos había ofertado ''el precio Chino'' para obtener nuestra contratación y nuestro mercado. Una contratación muy voluminosa y un mercado low cost.
Evitando el ''precio Chino''
Queda claro que tu mayor incentivo para producir en China es obtener productos directos de los fabricantes y al menor precio posible. Permítete decirte que si estás buscando el menor precio a ciegas encontrarás siempre al proveedor dispuesto a ofrecerlo pero ese precio es el ''precio Chino'' explicado anteriormente.
Si deseas evitar o minimizar este riesgo cuando tu obsesión sea solamente el precio, y más aún si estás realizando la compra a distancia detrás de un PC, te recomiendo seguir algunos de los siguientes tips:
  • Prioriza primero las especificaciones y después el precio. 
  • Testea muestras y deja las fichas técnicas de producción en el contrato.
  • Pídele al fabricante la lista de materiales.
  • Testea los prototipos o contrata una inspección de producción.
  • Contrata una inspección pre-embarque.
  • Si estás en China visita regularmente a tu fabricante.
  • Evita regatear los precios.
En no pocas ocasiones los fabricantes sufren cambios en sus cadenas productivas. Pueden cambiar sus instalaciones, pueden cambiar sus proveedores de materias primas, partes y componentes, pueden perder certificaciones y permisos y hasta pueden eliminar pasos de control de la calidad en sus líneas. Si tú no estás al tanto de ello puede que tus ofertas también sufran el efecto del ''precio Chino'' con tal de que te mantengas como un cliente regular. 
Visitas regulares a los proveedores te permiten estar al tanto de cualquier cambio. Inspecciones regulares de terceros también te pueden retroalimentar y lo que es más importante, el proveedor lo pensará dos veces antes de hacer uso del artilugio del ''precio Chino''.
Debes pensar dos veces antes de discutir un precio. Ya sea en la oferta inicial o en re-contrataciones. Si lo haces debe ser sobre la base de quitar o poner valores agregados en tu negociación como puede ser aumentar los volúmenes de producción.
En resumen:
Obsesión por los precios más bajos, la búsqueda de fabricantes pequeños, la ausencia de especificaciones, pocas definiciones sobre la durabilidad y funcionalidad de tu producto, compras masivas, eliminación de costos adicionales como pueden ser el testeo de una muestra o la contratación de inspecciones y el suministro a mercados de bajo costo son los ingredientes perfectos para que fabricantes y proveedores, con tal de obtener tu contratación hagan uso del ''precio Chino''.
El ''precio Chino'': lo que te ofertan no es lo que cuesta y esa diferencia se debe recuperar, es un concepto que debes tener muy claro cada vez que vayas a importar desde China. El ''precio Chino'' es uno de los factores que inciden en la calidad degradada o quality fade explicada aqui.

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