¿Es mala idea seguir los productos de empresas Trading?

 

Stand de una empresa trading en la Feria internacional de electrónica de Cantón. Foto del autor.

Son conceptos diferentes producir en China que comprar productos en China. Cuando producimos estamos asumiendo toda la responsabilidad con el producto desde su selección hasta su producción final. Cuando compramos productos en China no dejamos de asumir la responsabilidad por el producto pero su selección, especificaciones, controles de calidad y demás valores agregados los aporta un tercero. Este tercero puede ser un distribuidor, exportador o una empresa trading. Las diferencias entre ellas las explico en el artículo -La regla de oro para identificar al fabricante directo- y evidentemente hay diferencias de costos entre producir directamente con el fabricante o comprar a una empresa trading. Muchos comerciantes consideran a los Trading como intermediarios, muchas veces innecesarios, y en tal sentido obvian sus productos y le pasan por al lado a sus stand en las Ferias de Electrónica, pero.......... ¿será una mala opción seguir los productos de un trading?.................Todo lo contrario, es una excelente idea y aquí te explicare por qué.

 

Leer al detalle los magazines de Global Source (aqui puedes encontrar los link de descarga) y suscribirte a sus newsletter permite mantener una actualización constante sobre los nuevos productos, fabricantes y distribuidores pero no debemos perder de vista que Global Source es la plataforma B2B de la Feria internacional de Electrónica de Hong Kong y en Hong Kong no hay fábricas, .........hay empresas Trading............, por lo que la mayoría de las propuestas que aparecen en el magazine no estan representadas por los fabricantes directos.

Cuando comencé en este mundo de fabricantes, desarrollo y selección de productos y certificación de productores siempre me resulto curioso el hecho de que existen dos Ferias Internacionales de Electrónica en Asia Oriental una detrás de otra, sin días de diferencias. Cuando termina la de Hong Kong comienza la de Cantón. Indistintamente, he podido observar fabricantes en una que repiten o no en la otra,  así como empresas trading en una y empresas trading diferentes en otra, independientemente que la Feria de Hong Kong tiene determinada orientación a presentar el top del desarrollo tecnológico orientado a la electrónica de consumo y la Feria de Cantón logra abrir mucho más el diapasón a la gran mayoría de fabricantes, exportadores, trading y distribuidores de la China continental. La respuesta, desde mi punto de vista práctico y basado en la participación en ambas ferias, es que no estan todos los que son, ni son todos los que estan. Entre ambas Ferias se completa y complementa el universo de ofertas y disponibilidades que la gran fábrica del mundo ofrece.

De forma general, a esta mezcla de empresas Trading y fabricantes participando en ambas ferias, yo los agrupo de la siguiente forma.

  • Trading de Hong Kong con marcas propias y fábricas en China participando en la Feria de Hong Kong.
  • Fabricas con marcas reconocidas y posicionadas internacionalmente participando en la Feria de Hong Kong.
  • La fábrica de las empresas trading Hongkonesas participando en la Feria de Cantón con su propia marca de fabricante y sus productos OEM.
  • Trading de China continental participando en la Feria de Cantón.
  • Fabricantes que no tienen asociación con Trading participando en la Feria de Cantón.

Saber y poder identificar cuando estamos en presencia de cada opción es extremadamente difícil. En el artículo La regla de oro para identificar fabricantes expuse algunas recomendaciones para poder identificarlos, no obstante es muy trabajoso llegar a la verdad pues ya muchos de ellos se identifican también como productores y aunque hables directamente con ellos son capaces de poder enseñarte sus fábricas.

Por suerte para nosotros, una buena parte de los expositores en el magazine Global Source aunque también se identifiquen como productores, no dejan de identificarse como empresas trading. En estos casos solo debemos lograr saber si su fábrica solo responde a ellos o también tiene producciones OEM. En la gran mayoría de los casos las fábricas que tienen producciones contratadas con las empresas trading también tienen sus propias producciones ya que primero existieron como fábricas y después fueron contratadas por los trading. En sentido inverso, es decir, fabricas solo del trading, ocurre en muy pocos casos y más bien cuando de grandes marcas se trata.

Hasta aquí ya tienes una idea general de cómo se van entrelazando los diferentes tipos de producciones y te adiciono el hecho de que, también por lo general, los productos de un trading grande y serio son exclusivos de este. Los trading con determinado posicionamiento de marcas, ventas o distribución compran los moldes para impedir que otros compradores y fabricantes reproduzcan sus aparatos.

La idea de esta serie de artículos es transmitir conceptos y elementos para producir en China directamente sin miedo y sin intermediarios, entonces, ¿por qué debemos seguir los productos de un trading?............ A continuación te doy 6 elementos.

  • Las empresas trading buscan las tendencias del mercado para producirlas.
  • Las empresas trading buscan satisfacer las necesidades del usuario final.
  • Las empresas trading innovan productos para introducirlos al mercado.
  • Las empresas trading buscan diferenciar sus diseños.
  • Las empresas trading utilizan diseños minimalistas y prácticos. 
  • Las empresas trading resaltan los valores agregados de sus productos.

Con respecto a los Trading, el resto de los fabricantes estan más atrás en cuanto a diseños, tendencias, manejos de imagen y demás componentes que ayudan a la selección de un producto con respecto a otro independientemente de sus especificaciones. Esto también tiene su explicación y es que la gran mayoría de los fabricantes compran moldes comunes y tienen que esperar que un molde propio de un cliente sea liberado para ser usado en productos OEM, pero cuando esto ocurre ya la tendencia del diseño del producto avanzo a otro estatus. Por otro lado son muy pocos los fabricantes que tienen departamentos I+D e I+D+I para sus productos ODM. Estos dos elementos los pone en desventaja con respecto a los Trading.

Existe otra explicación menos técnica para esta diferenciación en el desarrollo de productos: Los fabricantes individuales se miran a sí mismos y los Trading miran a su alrededor. Con esto quiero decir que los Trading siguen las tendencias y su objetivo fundamental es posicionar productos y marcas. Este concepto está cambiando poco a poco entre los fabricantes directos. He podido observar como fabricantes individuales estan siguiendo productos y tendencias occidentales en busca de ofrecer mejores diseños y prestaciones en sus aparatos, e incluso he observado muestras de aparatos de marcas reconocidas en poder de determinados fabricantes con el objetivo de "estudiar" sus diseños.

En la siguiente imagen te muestro dos productos de igual tipo. El producto A es un diseño de un fabricante directo y el producto B es el diseño de un trading. Analizaremos cada propuesta y podremos observar cómo se cumplen los 6 elementos anteriores en el producto del trading y no en el del fabricante directo.

Dos productos del mismo tipo, en este caso Ollas multifunción. El producto A es de un fabricante directo y el producto B es de una empresa trading. La diferencia en diseño e imagen es apreciable. Fotos del autor.

De esta forma cada productor presenta las especificaciones de su producto. La empresa trading se acerca mucho más a las necesidades del usuario final al exponer con más precisión el valor agregado de su producto.

Seguir los productos de las empresas trading nos permite conformar la idea general del producto que deseamos y si tenemos rotaciones estables de producciones, nos permite ir renovando nuestro catálogo con diseños frescos y actuales.  Seleccionar productos no solo implica conocer las especificaciones que necesitamos ni visitar ferias y showroones y realizar la selección directamente, sino que esa selección ya debe venir  conformada con la imagen general del producto que necesitamos si queremos diferenciarnos y para eso los productos de los Trading son una excelente fuente de conocimiento de imagen y valores agregados.

Ahora bien, ¿estan a nuestro alcance los productos de los trading? No, a no ser que se lo compremos al trading. Si nuestro interés es producir directamente y tenemos las condiciones para ello, pero no encontramos fabricantes con las opciones de diseño y prestaciones que observamos en un catálogo trading,  entonces hay que intentar localizar las fábricas que el trading utiliza.

 

¿COMO UBICAMOS A ESTOS FABRICANTES?

A decir verdad es extremadamente difícil. Las empresas trading que tienen asociada una fábrica no tienen problemas en enseñarte sus instalaciones de producción. Este tipo de trading es el que se anuncia también como fabricante. Para ellos no es ningún riesgo enseñarte la fábrica pues el fabricante solo responde a las gestiones de venta de su gerencia y si quieres algún producto tendrás que contactar al trading y este te lo ofrecerá con su marca. Como elemento a tu favor te comento que solo los grandes trading tienen fabricantes absolutos asociados, por lo tanto esta opción es minoría.

Sin embargo, para los casos en que la empresa trading contrate producciones a diferentes fabricantes, es cuando evitaran enseñarte sus instalaciones de producción. El riesgo para ellos es alto pues conocerás al fabricante y si no tienen la exclusividad en el uso de un molde puedes contratarlo en producciones OEM y obviar al trading. Es entonces cuando tiene efectividad haber ubicado un producto a través de un trading. El problema está en lograr que el trading te enseñe sus fábricas y que puedas entablar conversaciones directas con el fabricante. Esta acción suena a trampa y quizás no sea justa desde el punto de vista ético y de relaciones de negocio por lo que solo la menciono sin tomar partido. Cada cual debe sacar sus propias conclusiones y responsabilizarse con sus acciones.

Por otra parte solo te queda, en estos casos, hacerle un llamado a la suerte y toparte con esos modelos, que no tengan moldes restringidos, en una feria o exposición o incluso dentro de un showroom o instalaciones de un fabricante visitado. Por esta razón es que siempre recomiendo visitar toda la fábrica y cumplir al pie de la letra el plan de visitas. En cualquier rincón del fabricante te puedes encontrar un modelo buscado. Las lineas de producción y los almacenes de las producciones terminadas son sitios ideales para observar lo que el fabricante está produciendo, como y para quien.

En una ocasión, en una Feria de electrónica de Cantón, localice un fabricante de pequeños electrodomésticos de potencia, (sandwicheras, freidoras, planchas de asar y demás), que aparentemente cumplía con las especificaciones que estaba buscando. Después de los intercambios iniciales coordinamos la visita a la fábrica una vez terminada la Feria. Durante la visita y en una inspección mucho más profunda de los productos, había algo que no nos acababa de convencer: los productos tenían diseños muy comunes y no marcaban una diferencia atractiva. Fue entonces cuando recorriendo las lineas de producción observamos en pleno montaje un Sartén Eléctrico con excelente diseño y  presentación, incluso con dimensiones diferentes a las estándar y cuyo destino era increíblemente Japón. Inmediatamente le dijimos al fabricante, -queremos ese-, el fabricante comenzó sus explicaciones de exclusividad de diseño, contratos exclusivos, etc., pero siempre hay un margen a la negociación con ellos. El molde era propiedad del fabricante y con pequeñas modificaciones logramos contratar ese producto y personalizarlo con nuestra imagen. 

Este producto fue identificado en una línea de ensamblaje durante la visita a la fábrica. El producto no estaba representado en el catálogo del fabricante ni en su showroom ya que era de un trading. Foto del autor.

A modo de conclusión podemos responder la pregunta que da título al artículo: ¿Es mala idea seguir los productos de empresas Trading?..............No, todo lo contrario, es muy conveniente. Estos productos refrescan la estandarización de los fabricantes, aportan diseños novedosos y con tendencias actuales y en muchas ocasiones presentan prestaciones y especificaciones orientadas a una experiencia de uso que los fabricantes directos no tienen.

 

Si te interesa producir en China directamente, sin miedos y sin intermediarios, puedes seguir el blog profesional http://electronicamadeinchina.blogspot.com/

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Etiquetas: Export/Import, Negocios, p5

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