Eureka era mi proveedor de unos muebles modulares que le exporto a uno de mis clientes chilenos. No es un lapsus, su nombre es igual a la famosa expresión de Arquímedes. Alguien podrá decir que cómo se me ocurre hacer negocios con gente con nombres tan ridículos y algo de razón pueden tener. En mi juventud  contraté en Chile al “Valderrama” (personaje igual al 10 colombiano) y al “Chocopanda”,  dos maestros  (albañiles de la construcción) que me debían hacer un trabajo de reparación en mi casa y que finalmente me estafaron groseramente.

No obstante, en China en el último tiempo les ha dado con exagerar esto de la creatividad denominativa ya he conocido a una chica llamada Cookie (galleta), otra Winter (Invierno), Sunny (soleada), Kitty (Gatita) y Tiramisu (postre italiano) todas ellas respetables señoritas  para que no se piense que estoy cambiando de rubro.

Volvamos a Eureka. Él es un trader con altos contactos en la ciudad por excelencia de los muebles que es Foshan. Allí, muchas fábricas no tienen licencias de exportación y trabajan con tipos como él que sí tengan dicho permiso y además, hablen inglés que es la llave maestra para poder hacer negocios con Extranjeros. Gordito, de lentes gruesos, carácter alegre, fanático del Barcelona y del fútbol, nunca había tenido mayores inconvenientes con él y, más aún, teníamos condiciones de pago muy convenientes y flexibles, algo muy difícil de conseguir en estas latitudes.

Ya habíamos trabajado juntos con Eureka en otras importaciones. Solo que en la orden anterior le había comprado unos set de mesas de centro de madera aglomerada que en general habían andado bien,  pero a un modelo específico  mi cliente le detectó un problema. El revestimiento que simula la madera o el mármol se despegaba en los bordes con relativa facilidad. Por ello, en esta reposición de las mismas,  acordé con él cambio del pegamento, doble control de calidad en fábrica y envío de  una muestra a mi oficina en Shenzhen que demostrara la mejora del producto, antes de mandar a hacer la producción.

Hasta aquí, todo bien pusimos la orden y, tal como acostumbramos en nuestra empresa, fui personalmente a hacer la inspección de la mercadería antes de pagarla y embarcarla.  Un control de calidad muy exhaustivo en base a un protocolo de revisión de una muestra aleatoria  del producto armado, especificaciones, manuales y  otro conjunto de procedimientos que ayudan a asegurar que todo se enviaría correctamente.

 

La sorpresa

Partí casi a las 6:30 de la mañana desde Shenzhen y Eureka me recogió en el terminal de buses de Foshan a eso de las 10:00. Ahí al poco andar en su auto me comentó que últimamente el negocio de los muebles no iba tan bien así que había vendido su empresa y ahora estaba dedicado al negocio financiero aperturando cartas de créditos orientadas principalmente a dos mercados, Rusia y Etiopía. Fue el primer balde de agua fría.  ¿Qué haría si tenía un nuevo pedido de mi cliente y este señor estaba dedicado a las matruskas y al café? Me aseguró que no me preocupara que él me seguiría apoyando, que me daría los mails del gerente de la fábrica (el detalle es que hablaba sólo chino) y una serie de explicaciones contradictorias que no me dejaron tranquilo y de inmediato me hicieron pensar que era hora de cambio de proveedor.

Luego me llevó a  un restaurant árabe donde estaba promocionando su nueva empresa entre la clientela de Medio Oriente y luego sus nuevas oficinas mientras llegaba el gerente de la empresa de muebles. El asunto me tenía inquieto ya que la fábrica no estaba precisamente en Foshan sino en Yangjiang que quedaba a dos horas de allí y esperar al gerente me hacía perder tiempo. Con harto atraso llegó el señor en cuestión  y partimos, por fin, en el largo trayecto en auto. En el camino hablamos de fútbol, el gerente preguntó por Chile, el vino, las mujeres y todo lo habitual, Eureka traducía y así se pasó el tiempo.

Llegando a la fábrica comencé mi trabajo inmediatamente y fui exigiendo la apertura de cajas, el armado de los muebles, etc. Todo marchaba relativamente bien. Hasta ahí sólo un problema,  habían unos muebles que debían ir en caja individual y Eureka había mandado a empacarlo en set de a dos. No me gustó el asunto y comenzamos a discutir para que solucionaran el tema, ya que mi cliente los vendía individuales. Ahí se produjo el segundo inconveniente, Eureka alegó que cambiar las cajas era caro que él debía pagarlo de su bolsillo, que le costaría 200 dólares.  Pero como era error de él y yo tenía el poder del pago final correspondiente al 70% del negocio me puse duro y debió ceder. No obstante, se molestó y  comenzó a exhibir un gesto duro e incómodo que contrastaba con su habitual estado amistoso.

Deliberadamente, para el final dejé el modelo de mesas que en Chile habían tenido problema de pegado. Pedí el armado de varias y la apertura de cajas. Pude ver que efectivamente se había mejorado el pegamento, pero que igual algunas unidades tenían los bordes despegados, éste ya era un tema más serio porque había sido - como conté - algo que habíamos negociado en detalle con muestra industrial de por medio. Por tanto pedí más apertura de cajas y el problema se seguía repitiendo de tanto en tanto. Entonces le exigí firmemente que arreglara la falla, que el asunto no estaba 100% reparado y que el acuerdo era que las superficies debían quedar tan bien pegadas como la muestra industrial que me envió.  En ese minuto el chino se puso nervioso, comenzó a hablar con el gerente que le movía la cabeza y le decía que no. “Tú quieres que te venda un producto de calidad europea a precio africano” como diciéndome quieres calidad pagando poco. Le respondí que nada que ver sólo quería lo que él mismo me había ofrecido. Pero el enojado y subiendo el tono de voz me mostró que habían cambiado el pegamento y que el producto estaba bien. Luego en el mismo tono dijo que él le había insistido que se preocuparan los trabajadores, pero no le habían hecho caso y una mezcla rara entre enojo, contradicción y puros enredos.

Nos subimos al auto de vuelta a Foshan, esa noche me debía quedar en un hotel, ya que al otro día debía hacer otra inspección. El problema no era tan grave pero yo quería que el proveedor respondiera como corresponde. Saqué mi computador y le mostré un video donde estaba el testeo de la muestra que él me había enviado. “así debió quedar y no despegado”. En ese momento el dulce y bonachón amigo chino se puso rojo de furia, me tiro el computador encima, comenzó a golpear el auto, se dio vuelta mirándome con rabia y me dijo “Tu quieres tus fucking mesas a precio de África y calidad europea, eso no existe en China, eres un fucking cliente, pidiendo fucking productos imposibles, y este fucking negocio no se va a hacer, hoy te devuelvo tus fucking dólares del depósito y no quiero saber más de tu fucking existencia” .

No lo podía creer, primera vez en diez años que un proveedor me gritaba y me insultaba. Peor aún, me amenazaba abiertamente con no enviarme los productos, cuestión complicadísima porque mi cliente ya tenía vendida la producción en Chile. O sea, ponía en riesgo gravemente la relación con mi cliente y a su vez mi este  quedaba en la misma situación con los suyos. Era recién el inicio del camino y me quedaban dos horas de viaje de vuelta con este personaje endemoniado que ya no me hablaba de la familia ni del tiempo, sino que además comenzaba a escupir haciendo gargajos a mi juicio deliberados y lanzándolos por la ventana.

En medio de tamaña crisis, traté de guardar la calma, y me fui pensando como desatar este nudo. Como ya era de noche conversé en su mañana con mi cliente por Whatsapp, le expliqué el problema y le pedí poder negociador para buscar una salida. Como estaba en estado de “urgimiento” con la llegada pronta de las mesas y además nos tiene confianza me pidió que lo resolviera según mi criterio.

En verdad quería convertir a Eureka en sopa de Chowmein pero había que actuar buscando el mal menor. A la hora y media de viaje el personaje seguía silencioso pero ya no estaba rojo de furia, sorpresivamente se da vuelta y me dice: “¿Qué te parece si vamos a comer a una parrilla de Foshan”. Los chinos tienen la costumbre de invitar a comer a sus clientes pero se supone que yo era un reverendo “fucking” entonces no entendía la invitación pero la tomé como una buena señal.

Finalmente, llegamos al restaurant y al bajarnos del auto le dije: “Eureka somos amigos de hace tiempo, busquemos una solución a este problema, yo no quiero que terminemos enojados” y ahí el hombre como que se relajó y me hizo un gesto de “ok”.

El restaurant era una mala copia de una churrasquería  brasileña como muchos que hay en China. En ese momento se me ocurrió hacer una jugada: “Eureka para arreglar este asunto porque no me mandas con el pedido, 80 superficies de repuesto de mesas, así si alguna sale despegada la cambiamos por esta y así no discutimos más”.  Me había lanzado un poco hacia arriba, jamás saldrían tantas mesas con problemas. “No,  lo que haremos es que te mandaré 120 superficies de repuesto y perdóname por mi mal humor de hoy”. Problema resuelto. Le avisé a mi cliente por Whatsapp y estaba más que conforme.

De locos

Al rato llegó la señora de Eureka y sus dos hijos de 8 y 5 años. Me saludó efusivamente, me regaló una bolsa de chocolate, té y Nescafé que me tenía preparada. Los niños me hablaban en inglés me abrazaban y se sacaban fotos conmigo. Aun no me encajaba en la cabeza cómo el fucking cliente a las pocas horas ya era de la familia. Incluso, la mujer del proveedor del nombre absurdo me invitó a que me fuera a cenar a su casa. Pero ya era mucho, sólo quería llegar a mi habitación  a descansar de tamaño estrés que casi me perfora el estómago. Así que me llevó a mi hotel, se volvió a disculpar y listo.

Pero aún quedaba historia. Ya en mi oficina en Shenzhen algunos días después me comenzó a escribir por QQ que es el sistema de chat universalmente usado por los chinos. “Johny, no te voy a dar el crédito que te prometí, como tuve un mal comportamiento contigo creo que si te envío los productos no me los vas a pagar por estar enojado así que deposítame el 100% si quieres que te despache”. Otra Eurekeada. Resulta que como él me había gritado e insultado yo debía sufrir las consecuencias del cambio del sistema de pago que además fue firmado en un contrato con mi empresa. Tuve que pedirle a mi embarcador que le firmara un nuevo contrato asegurándole que no me liberarían la mercadería en Chile si yo no le pagaba el total.

Como ven salí airoso pero no hago más negocios ni con Eureka, ni con Aleluya, ni con Sócrates o el señor Reflauta.

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Etiquetas: China, Empresas, Export/Import, Negocios, Vivencias, Vivir en Chin, p5

Comentario por Luz Deneb el enero 8, 2015 a las 10:24pm
Con tu articulo no sabia si llorar o reir, la verdad es que las negociaciones aca con los chinos son todo un caso, y como hay gente resposable de sus relaciones hay quienes ya no les importan y les tiran a la basura.

por cierto yo tambien estoy en shenzhen, me encantaria conocerte en persona, saludos.

Luz

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