La Feria de Cantón más allá de buscar productos y fabricantes

Siempre que se aproxima una nueva edición de la Feria de Importación y Exportación de China, universalmente conocida como la Feria de Cantón, me veo obligado a repasar su significado y exponer nuevos elementos que reafirman la interpretación de la misma como la Feria de Ferias y la oportunidad de las oportunidades.

Son decenas las ferias internacionales que se desarrollan a lo largo de un año alrededor del globo en cuanto al comercio de mercancía se refiere. La feria de Cantón se considera entre las 3 primeras y en dependencia del prisma con que se mire, para unos es la ''más'' y para otro es la ''entre''. Para todo el que tenga un negocio de suministros,  una marca en desarrollo o volúmenes que satisfacer, la feria de Cantón debe ser el punto de partida. Y la razón es bien sencilla. Allí están, cara a cara, todos los fabricantes, sin intermediarios y con sus productos ''blancos'' para satisfacer tus necesidades. Pero si te resulta engorroso establecer y mantener un negocio productivo con un fabricante, también están los proveedores y distribuidores para satisfacer esas necesidades. La Feria de Cantón es el mayor catálogo del Made in China.

El punto de partida para las compras en China debe ser la Feria de Cantón. Es la vía más rápida y segura para tener delante de los ojos todas las opciones posibles para desarrollar un proyecto mercantil. Tres días en la Feria pueden representar 3 meses de trabajo y a su vez se puedes convertir en 3 años de salud asegurada para tu emprendimiento. No existen razones para no lograrlo, todo lo contrario, puedes aprovechar Cantón al 120% pues también tiene significados ocultos.

Entre muchos colegas siempre a prevalecido el hecho de visitar Cantón con la estrecha visión de ver algunos productos, contactar fabricantes, saludar a otros ya conocidos y repasar que de nuevo hay. Otros la ven como una tarea agotadora. Cientos y cientos de personas, enormes distancias a recorrer, y dificultades de movimiento a la hora de salida. Esa es la visión aburrida, la que hace que no te estimule participar en la siguiente versión  y hasta transmitas lo inútil que puede resultar ser. Pero te voy a mostrar otra cara que puede hacer que no quieras abandonar la feria por el nivel de aprendizaje que puedes obtener de ella más allá de localizar y actualizar productos y proveedores.

Admito que mi primera experiencia en la Feria de Cantón fue fatal. Llegue a China sin experiencia, ni siquiera había leído referencias sobre el trabajo a realizar y mucho menos sobre la cultura y comportamiento de sus nacionales. Mi contratista, un Chino-Hongkones me hizo caminar toda la sección de electrónica de la feria con él, arrastrando una maleta de viaje que iba tomando peso y más peso con todos los catálogos que le íbamos introduciendo. Aquel señor no se detenía mucho, solo me decía, este proveedor no o este sí, este proveedor es un intermediario sigue caminando, o detente aquí vamos a pedir catálogos y ofertas.

8 horas caminando, sin las mejores condiciones, sin entrenamiento anterior, y lo que resulto a la vista de hoy en día mucho peor, sin la mente entrenada para poder interpretar aquella oportunidad según mi fórmula del 3x3. Tres días de trabajo para ahorrarme tres meses, de por sí inseguros, y preparar el futuro de los próximos tres años. En esos tres días la Feria era un tormento y solo deseaba la hora de que acabará. No tenía idea de cómo sacar ventaja de aquello. No conocía la fórmula del 3x3.

Solo después de comenzar a estructurar la proyección del trabajo para el cual comencé por Cantón y ver como los resultados se convertían en múltiplos y no en sumas, una visión diferente cambiaba esa perspectiva. Hoy, 11 años después,  mi perspectiva es muy diferente y para todo el que tenga un proyecto sólido de suministros desde China le comparto como convertir la visita a la Feria de Cantón en el evento más deseado de su negocio. Descubre a continuación que se esconde detrás del simple hecho de ir a una feria a buscar mercancías y proveedores.

LA FERIA DE CANTÓN ES EL MAYOR CATALOGO DEL MADE IN CHINA.

Sin duda alguna. Decenas y hasta cientos de fabricantes, trading y distribuidores con sus respectivos productos dicen sí en cada edición. Cada tipo de producto y línea de mercancía están presentes en infinitos formatos, diseños, colores, estándares, niveles de precio, durabilidades, funcionalidades, y empaques. Solo tienes que definir que es lo que quieres y salir a encontrarlo. Si tus intereses son más amplios y manejas un portafolio de opciones, entonces encontrarás ese diapasón de variedades para trabajar a largo plazo y poder satisfacer cualquier necesidad o requerimiento de tus clientes o mercados.

Una recolección consciente de los catálogos de cada proveedor de tu interés te garantiza tu línea de productos y ofertas por los próximos 3 años. Vale la pena invertir  3 días para garantizar cualquier línea de suministros por 3 años. En la Feria participan más del 90% de los fabricantes/proveedores Chinos por lo que al marcharte con tú maleta llena de información te estarás marchando con el mayor catálogo del made in China que podrás conseguir. 

LA FERIA DE CANTÓN  DUPLICA LA PRODUCTIVIDAD DE TU GESTIÓN DE COMPRAS.

No es solo el hecho de conseguir en 3 días los productos,  la información, las definiciones y los contactos que pueden demorar 3 meses en gestionar detrás de un PC. Durante tu estancia en Cantón puedes tomar decisiones y definir de los productos y proveedores vistos y contactados cuales son las opciones más tentativas y coordinar un encuentro con el fabricante en sus instalaciones al finalizar la feria. 

Así matas dos pájaros de un tiro: obtienes tu cartera de productos y verificas si el fabricante cumple con tus requerimientos de producción y lo que resulta muy importante: conoces dónde y cómo se manufactura tu mercancía. De hecho, es muy conveniente accionar de este modo pues los costos de un viaje a China, aunque no imposibles, no se justifican por una ida y vuelta de 3 días. Con 10 días dedicados a participar en la feria, seleccionar productos y fabricantes, visitar sus instalaciones y hasta cerrar una operación estarás logrando que la relación costo-beneficio de tu viaje sea muy productiva y estarás garantizando un resultado a 3 años luz.

HACIENDO NETWORKING EN CANTÓN.

El networking es una habilidad que marca la diferencia entre los que pasan por la feria y los que la feria pasa por ellos. Es una de las propiedades ocultas de la feria de Cantón. Normalmente asociamos el networking con la creación de una red profesional orientada a las oportunidades de crecimiento profesional pero su significado puede abarcar más y aplicarse a muchos eventos. La feria es uno de ellos. 

Allá estarán cientos de profesionales igual que tú, compradores, responsables de cadenas de suministros, diseñadores de productos, técnicos de control de la calidad, cazadores de marcas blancas, en fin, para cualquier actividad que representes coincidirás con decenas de tus homólogos que de seguro tienen opiniones, experiencias y puntos de vistas diferentes en dependencia de sus vivencias geográficas. ¿Por qué no entonces contactarlos, crear tu red, intercambiar con ellos y hasta establecer cualquier sistema de consulta y canje, en el mejor sentido de la palabra, cada vez que enfrentes un reto productivo? Las experiencias de tu red de contacto dispararán exponencialmente la gestión de tus conocimientos. 

Busca afinidades, coincidencias de idioma y variedad de regiones entre los participantes. Te aseguro que la gran mayoría están abiertos al contacto. Intercambia presentaciones y datos de contactos y comienza a general intercambios. Tu producto será el más beneficiado. A mediano plazo tu red también sera una fuente de negocios y la mejor opción para enfrentar retos productivos que quizás hoy desconoces.

HACIENDO BRAINSTORMING EN CANTÓN.

Es imposible ser 100% creativo ni tener una solución para todo, o al menos la más adecuada. Cuando compramos/producimos en China, existen decenas de eventos que no podemos controlar. Unos por desconocimiento, otros por previsión y otros que caen en los márgenes de los riesgos. Lo cierto es que mientras más información tengamos y más ideas intercambiemos y recibamos,  más opciones de minimizar riesgos tenemos.

En mi última visita a la feria de Cantón no tome fotos, recogí muy poca información y no seguí las reglas de cuadricular cada sección de exposición camina que te camina. Otros lo hicieron por mí. Me dedique muy respetuosamente a generar pequeños grupos para el intercambio de ideas, generar o compartir problemas y escuchar las soluciones y experiencias ajenas. De esos encuentros, que en inglés le llaman -hacer brainstorming-, surgió una propuesta bien interesante de un grupo de latinos para enfrentar una producción con un fabricante de renombre Chino que rechazaba pequeñas producciones. 

La idea, y valga la redundancia, es tener identificado posibles problemas y dudas y generar las tormentas de ideas pero no con tus colegas (aunque bienvenidas son también) sino con colegas de otros mercados, con habilidades y vivencias diferentes. En una caminata por los pasillos expositores, en una cafetería, a la hora del almuerzo, de camino al hospedaje, en el metro de la ciudad,...... cualquier momento es bueno para usar esta técnica. Tu creatividad y la capacidad para buscar soluciones o prever eventos se verán duplicadas. Este es otro de los significados ocultos de la feria de Cantón más allá de conseguir productos y fabricantes. Nos vamos de Cantón con nuestro portafolio de productos y con una gestión del conocimiento equivalente a años de trabajo en China.

CREANDO UN MASTERMIND GROUP EN CANTÓN.

De tu visita y tiempo invertido en la Feria ya tienes un portafolio bien alimentado de productos y proveedores, estas en las puertas de salir con una contratación que te ahorrará meses detrás de un PC, has logrado una cartera de contactos grande y de calidad con los que puedes intercambiar situaciones y opiniones, generaste tormentas de ideas con diferentes colegas y  recogiste posibles soluciones y concepciones, ¿que más quieres, que más de falta?

En este punto tus resultados,  eficiencia y productividad ferial ya superan el 120% pero aún puedes seguir gestionando conocimientos. Puedes hacer o participar de un -mastermind group-. Este concepto tiene más de 70 años y algunos lo califican como la mejor herramienta para la búsqueda de resultados en pequeños emprendimientos. Básicamente no es más que participar en pequeños grupos de contactos (y no contactos) afines, donde se fijan metas y resultados individuales pero con el apoyo de todo el grupo y el compromiso de cumplirlos. Incluso una ''tarea'' puede tener varias ramificaciones a otros miembros del grupo.

En una ocasión tuve la oportunidad de escuchar, involuntariamente, una de estas secciones. Me encontraba almorzando en uno de los restaurantes de la feria y en la mesa trasera a la mía cuatro colegas tenían un encuentro. Les llamo colegas pues coincidentemente representaban los mismos tipos de productos que yo pero no los conocía. Se estaban fijando metas, uno decía que no podía marcharse de la feria sin cerrar un contrato.  Otro le recomendaba visitar primero al proveedor, el siguiente planteo la posibilidad de hacer un testeo rápido del producto en el stand del fabricante, un tercero recomendó el nombre de otro productor el cual tenía altos niveles de confiabilidad y por último acordaron reunirse en tres días otra vez en el hotel que compartían para revisar los resultados.

Mi primera impresión fue pensar que eran colegas de viaje. Yo también realizaba esos intercambios con mis compañeros de empresa, pero me fui dando cuenta que no se conocían del todo, ni compartían viaje. Cambiaban de un tema a otro con la característica de asumir responsabilidades. Habían creado un pequeño grupo de ayuda para concretar resultados en lo que quizás fuera para ellos el evento más importante de sus negocios. Es muy probable que ese mismo actuar lo repitieran con anterioridad o en la siguiente feria. Lo que si estoy seguro es que no había nada más parecido a un mastermind y que ese concepto, a veces destinado solo para otro tipo de evento, era una herramienta excelente para gestionar resultados en Cantón a la vez intercambiar sabidurías y obtener asesoramiento gratis.

De tu misma red de contactos construida en la feria, de las tormentas de ideas que provocaste entre los participantes o de los contactos y conocidos en ediciones anteriores puede salir tu grupo de mastermind o ser invitado a uno. Solo tienes que definir que meta quieres lograr y tener el espíritu para hacerlo. Si ya viajaste a China y estás en la feria ¿por qué no hacerlo?, ¿Prefieres estar durmiendo en un hotel o sentado en una cafetería de la feria dejando pasar el tiempo?

En resumen:

Planificar una visita a la Feria de Cantón es el punto de partida de cualquier negocio de suministros desde China, ya sea en mercancías o en productos. Solo 3 días en la feria puede ahorrarte 3 meses de localización, intercambio y establecimiento de relaciones con un proveedores si trabajas detrás de un PC y a su vez te garantiza crear un portafolio de productos y manufactureros, amplio y diverso, de acuerdo a tu línea mercantil, que puede estar vigente hasta por 3 años. Yo le llamo el -beneficio del 3x3-. 

Cuando decidas tomar la feria de Cantón como la base de tu cadena de suministros entonces sácale el máximo partido. Hazte de una red de contactos de calidad a fin con tus intereses. Ellos multiplicarán tu know how del Made in China y pueden ser la puerta de nuevas oportunidades. Busca con colegas similares a ti intercambiar ideas, comentar problemas y escuchar soluciones y experiencias. Esa práctica te hará más creativo para enfrentar los riesgos de encargar producciones. Y por último, crea o participa en grupos de crecimiento profesional. Recibirás conocimientos avanzados y asesorias gratis que tendrán un efecto muy positivo en los resultados concretos que fuiste a buscar en la feria.

Una experiencia en la feria de Cantón, bien aprovechada, al 120%, es equivalente a 5 viajes a China malgastados o poco eficientes.

 

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