Nada justifica no atender una intención de negocios

Foto titular: Lineas de produccion vacías en una fábrica China. Foto del autor

Si tenemos un negocio debemos atenderlo y no perder ningún cliente potencial.………es la primera regla de todo empresario. Pero todo indica que muchos fabricantes chinos no siguen esta regla y comunicarse con ellos es tarea difícil, demorada y a veces imposible. Es tan real esta situación que ya estamos en presencia de una tradición empresarial, al menos en las relaciones con fabricantes directos, para lo cual ya existen expertos que redactan artículos, publican guías y hasta justifican este tipo de actuar. Entonces:

¿Tiene realmente justificación este tipo de comportamiento?
¿Son los fabricantes Chinos una excepción de la regla?
¿Están las fábricas Chinas al tope de sus producciones?
¿Cuál es el concepto de cliente potencial para un fabricante Chino?

ANTECEDENTES
Recientemente, un colega estaba cotizando con diferentes fabricantes un grupo de aparatos electrodomésticos para encargar su produccion. Al estar fuera de época de ferias y no estar en China en este momento, el colega selecciono de su banco de fabricantes conocidos y certificados un grupo de 25 de ellos a los cuales solicitarles las ofertas a distancia vía correo electrónico o páginas de contacto de sus websites. (al ser varios tipos de aparatos tuvo que seleccionar diferentes fabricas para cada uno por eso la intención de contactar con varios). Hasta el momento, mi colega siempre realizaba sus encargos productivos directamente con los fabricantes contactados en ferias o visitados en sus instalaciones y para su sorpresa obtuvo los siguientes resultados.

Más del 50% de los fabricantes no respondieron a la solicitud de contacto.

Para el que se enfrenta por primera vez a este tipo de situación puede presuponer de forma alarmante lo siguiente.

Estamos obligados a tener presencia en China para tocarle la puerta al fabricante.
Hace casi imposible el contacto con fabricantes directos.
Nos obliga a buscar distribuidores y trading.
Nos obliga a buscar fabricantes más pequeños o poco confiables.
Convierte en poco efectivo el uso de las web y los datos de contacto de los productores.

Utilizo la palabra –presuponer-para no ser absoluto ya que la estadística mostrada solo abarca un grupo de fabricantes orientados a determinados tipos de equipos y prefiero quedarme con el beneficio de la duda si cambiamos de lineas o tipos de fabricante. No obstante, profundizando y documentándome sobre el tema puedo observar una realidad preocupante.

El mayor contenedor web de fabricantes Chinos es el website ALIBABA y este muestra un ranking de respuestas para cada fabricante anunciado. Estos son los resultados de una consulta al azar.

Los rangos de respuestas que ALIBABA muestra para cada fabricante o distribuidor revelan que los fabricantes no prestan la adecuada atención a las posibles intenciones de compras. Son muy pocos los que superan el 90% en su rango de respuesta. Esta realidad responde a varias aristas y lados de un mismo problema. Foto resumen del autor tomadas de alibaba.com.

Si comparamos los resultados que muestra ALIBABA con los resultados de la intención de compra real de mi colega nos damos cuenta que los resultados no son una casualidad o coyuntura especifica de un momento, un tipo de fabricante o un tipo de producto, sino que forman parte de un tipo de accionar de los fabricantes Chinos donde podemos volver a plantearnos las preguntas del inicio, he incluso podemos incorporar una nueva:

¿Si no van a responder a las intenciones de compras en linea, para que te anuncias y pretendes vender producciones por web?

LO QUE DICEN LOS EXPERTOS

Existen diferentes web especializadas en las relaciones de compras e importaciones desde China y con ellas algunos expertos que por su experiencia y conocimientos trabajando con ese mercado son conferencistas, consultores y redactores de prestigio internacional y evidentemente conocen esta dificultad y han tratado de explicarla y hasta redactar guías que intentan ayudar a ser mas efectivos en las comunicaciones a distancia con los productores y trading. Este reconocimiento del problema lo avala en si pero pone de nuestra parte las acciones para solventarlo cuando en realidad estas acciones deben estar en la parte del productor. ¿Qué dicen los expertos?

El comerciante Chino prefiere el negocio cara a cara.

Muchas de las intenciones de compra terminan en la oferta y no llegan a concretar una produccion pues solo se toman para licitar.

Los productores reciben cientos de pedidos de contactos y no tienen tiempo de atenderlos todos o los e-mails se pierden en la bandeja de entrada.

Las solicitudes de contacto o de ofertas son muy vagas y no contienen datos de interés para los fabricantes.

Las cantidades a producir no son atractivas.

Falta de estructura y orden administrativo para atender las solicitudes.

Compañías que ya no existen pero aun su sitio web o el sitio B2B las muestra como activas.

Errores de traducción y entendimiento con el idioma.

Ninguno de los puntos anteriores deja de ser cierto, pero es solo una arista contemplativa del problema. En las relaciones actuales del comercio internacional, donde el contacto físico puede o no formar parte de una relación productiva y la posición ventajosa que tiene China como la gran fabrica del mundo, lo cual le ha permitido alcanzar los resultados económicos que hoy muestra, donde, dentro de su sector económico existe espacio para grandes y pequeños productores, esta realidad no debería ser así he incluso pone en duda muchas decisiones de compras que utilizan el mundo digital como paso de inicio.

LO QUE MI EXPERIENCIA ME HACE VER

Sin rechazar la opinión de los expertos y teniéndola siempre bien presente, debemos, en base a la experiencia acumulada y los años de trabajo en ese mercado, mirar un poco mas profundo e interpretar estas actitudes tomando como centro el producto y no el fabricante.

En vez de preguntarnos ¿cómo será nuestra relación con un fabricante de este tipo y que debo hacer para lograr su atención?, debemos preguntarnos, ¿cómo será nuestro producto con un fabricante de este tipo y que consecuencias puedo pagar a futuro?. En mi opinión, las ausencia de respuestas o los bajos ranking de estas esconden otro significado tan real como los que los expertos clasifican pero que debemos tener la suspicacia necesaria para darnos cuenta a tiempo y evitar comprometer nuestros intereses. A la opinión de los expertos debemos sumar lo siguiente.

Falta de interés, seriedad y responsabilidad.
Fabricas engreídas y discriminantes.
Falta de capacidad de produccion.
Productos no existentes en sus catálogos.
Comprador no atractivo.
Fabricas sin solvencia financiera.
Fabricas con problemas de calidad.
Falsos fabricantes.

La mayoría de estos puntos apuntan al resultado de los productos y no a la actitud del productor. En un próximo articulo desarrollaremos a profundidad y sobre la base de experiencias prácticas el significado de lo que representa cada punto anterior.

LO QUE RECOMIENDAN LOS EXPERTOS

Los expertos al colocar las realidades que rodean la falta de respuesta ante las posibles intenciones de compras dentro de un marco comunicacional y operacional del fabricante recomiendan tomar un grupo de acciones para lograr aumentar las probabilidades de respuestas. Estas acciones son:

Especificar al detalle las características del producto.

Demostrar dominio de los productos.

Especificar los detalles e intenciones de una posible orden en cuanto a cantidades, primer embarque, repetitividad de compras y demás.

Transmitir la imagen de un cliente potencial presentando la empresa, sus intenciones y futuros negocios así como la posibilidad de tener un contacto cara en la próxima feria o visita a China.

Intentar una llamada telefónica o contacto por chat para recordarles que les enviaste una solicitud de contacto.

Bienvenidos todos estos consejos, de seguro nos ayudaran a lograr mayores tasas de respuesta pero no existe justificación para dejar de atender una intención de negocios y esta realidad nos obliga a plantearnos mas interrogantes.

¿Cómo serán las relaciones con estos fabricantes una vez encarguemos una produccion?. ¿Podrán cumplir en tiempo con las entregas?, ¿Los productos tendrán este mismo nivel de falta de atención? Ninguna de estas preguntas tiene una respuesta objetiva pues solo estamos suponiendo un comportamiento en base a otro inicial pero buscar las respuestas sería algo demasiado riesgoso.

Personalmente no puedo transmitir alguna experiencia en estos casos pues para mi estos fabricantes estan descartados independientemente de su renombre por lo que nunca recomiendo el trabajo con ellos.

LO QUE RECOMIENDO YO. NO ARRIESGAR EL PRODUCTO

Tener el mayor banco de fabricantes posibles para no improvisar en web.

Cumplir las reglas que los expertos sugieren cuando solicitemos contacto.

Mantener algún contacto con los fabricantes ya conocidos y contactados previamente aunque no tengamos intenciones de negocio. Una visita a sus exposiciones en la Feria es una excelente opción. Cuando necesitemos un contacto real, sabrán quienes somos y darán una respuesta.

Tener identificados 5 o más fabricantes por tipo de producto de nuestra cartera. Recordemos que más del 50% son latentes a presentar intenciones de no responder

Trabajar con un distribuidor o Trading cuando no podamos hacer contacto cara a cara con algún nuevo fabricante y necesitemos cotizar en linea. Los trading tienen las mayores tasas de respuestas.

Desechar automáticamente a los fabricantes que no den respuestas.

No debemos olvidar el principio de que con cada contacto que solicitemos somos automáticamente un cliente potencial para el fabricante por lo que necesitamos una respuesta a esa altura. Quien no la ofrezca no debe ser tomado en cuenta para responsabilizarlo con nuestro producto. Aquí no aplican las reglas de adaptabilidad a la cultura e idiosincrasia China, aqui aplican las reglas de los intereses de negocios. Una falta de respuesta es una respuesta negativa a nuestra intención de negocios.

¿CUANTAS VECES DEBEMOS INSISTIR EN UN CONTACTO?

Si la fábrica es conocida, hemos tenido relaciones de trabajo antes o al menos los conocemos de visitas e intercambio en sus instalaciones o ferias, o el fabricante es de alto interés para nuestras prestaciones, entonces podemos otorgarle el beneficio de la duda e insistir por segunda vez.

De lo contrario, si el contacto se pide a fabricantes desconocidos y localizados en los sitios B2B, con el primer contacto es suficiente. No tienes ni el tiempo ni las condiciones para otorgar el beneficio de la duda. No comprometas tu posible producto. Los productos son el reflejo de sus fabricantes y nada justifica no atender una posible intención de compras.

CONCLUSIONES:

Después de tener estos elementos y analizar los resultados de la tabla estadística mostrada al inicio del articulo y las tasas de respuestas que ALIBABA muestra para cada fabricante es evidente que a pesar de la integración actual del comercio internacional en un marco digital y on-line, con los productores Chinos sigue siendo la vía mas efectiva el contacto directo con ellos y las ferias son el punto de partida, de los contrario nos arriesgamos a:

No recibir respuesta de un productor de nuestro interés.
Caer en manos de fabricantes de inferior categoría.
Aumentar el costo de los productos contactando trading y distribuidores.
Comprometer el producto insistiendo en contactos sin respuestas.

Si tienes un proyecto y quieres desarrollarlo seria y eficientemente, sin poner en riesgo el producto y las urgencias no forman parte de tu agenda, entonces planifica un viaje a China, hazlo coincidir con las ferias de Abril u Octubre, selecciona tus fabricantes, establece los contactos iniciales y comienza tu seguimiento.

De lo contrario, tienes dos opciones.

Contacta a la mayor cantidad de fabricantes posibles que tengas en tu banco, de acuerdo al tipo de equipo o necesidades que tengas y selecciona cuidadosamente a quien vas a responsabilizar con tu produccion.