El camino de las relaciones de negocios con los fabricantes Chinos directos está lleno de peculiaridades y mensajes ocultos. Tu misión, más allá del simple proceso de concretar un negocio, es evaluar al fabricante y su calificación será equivalente al resultado de tu producto.

 

Hago la precisión del termino -fabricante Chino directo- para referirme a las fábricas y sus gestiones de venta. Los trading, distribuidores y los minoristas on-line tienen bien claro el concepto venta-cliente y sus prioridades son concretar ventas. No así las fábricas, cuyas preferencias son las producciones y en consecuencia tienen deficiencias en sus gestiones comerciales directas. 

 

Por esa razón hay situaciones que no aplican a todas las adquisiciones y negocios del  Made in China, sino a una en particular,  y este es el caso que les comento hoy donde las definiciones que expresaremos solo se adjudican a fabricantes directos.

 

Cotizando unos decodificadores para la Televisión Digital con destino al mercado de un cliente que no es mi mercado actual, realice contacto con un fabricante certificado y reconocido en este tipo de tecnología. Le envié los requerimientos del mercado de destino, una posible proyección de venta -atractiva de por si para lograr el contacto-, y les pedí varias opciones de oferta con prestaciones diferentes.

De inmediato recibo respuesta al contacto con una solicitud de precisión sobre los requerimientos a pesar de haberlos enviados inicialmente. Nuevamente les envío los requerimientos y como respuesta recibo nuevas preguntas. Ahora quieren saber detalles del mercado de destino. Ya en este punto se me activo la suspicacia aunque todavía la situación estaba dentro del rango de lo normal. Estoy pidiendo ofertas desde el mercado A para un mercado Z y de por si con especificaciones y requerimientos diferentes, el fabricante se dio cuenta y esta curioso de saber el rumbo final del producto o quizás piensa que estoy cometiendo un error.......razón válida para no ser tan suspicaz.

 

La mayoría de los productores, a pesar de querer conocer el mercado de destino de sus productos, lo hacen solo para sus gestiones de marketing y globalización de sus producciones, ya que, en la filosofía de manufactura en China, los responsables de los requerimientos técnicos-funcionales de los aparatos son los compradores y la mayoría de los fabricantes, aunque pueden opinar y recomendar, no intervienen en la selección y especificaciones del artículo. Tu eres el máximo responsable de tu mercancía. Es un concepto. Por eso conocer el mercado de destino de un producto no pasa más allá del sentido informativo................a no ser que el fabricante tenga intereses directos en ese mercado o tenga limitaciones de exclusividad con un cliente.

 

Algo entonces no andaba bien. Muchas preguntas y ninguna oferta. Les envié algunos datos del mercado de destino e insistí en recibir las ofertas pero volví a recibir nuevas preguntas. Ahora querían conocer la marca que utilizarían los aparatos.

 

Como concepto siempre recomiendo comenzar trabajando en China o con fabricantes nuevos con su propia marca y así se los hice saber pidiendo una vez mas la cotización. Fue entonces cuando recibí como respuesta................nosotros no podemos usar nuestra marca y el precio es $ XXX FOB Shenzhen................¿una semana de intercambios para recibir esto?, ¿y con un simple texto?.

Las cotizaciones tienen un formato y un grupo de informaciones imprescindibles para las relaciones proveedor-comprador. Foto del autor

LAS DUDAS.

  1. Demasiadas preguntas que de nada sirven para precisar el valor de una cotización?
  2. Cotización insuficiente, prácticamente nula.
  3. Cotización sin formato.
  4. ¿El precio recibido no especifica a qué tipo de producto y sus características? 
  5. ¿Estoy negociando con un profesional de la tecnología o con un improvisado o falso fabricante?
  6. ¿Dónde estan las condiciones del fabricante, MOQ, tiempo de produccion, formas de pago y demás?

 

LAS RESPUESTAS.

El fabricante no es ningún improvisado. Lleva años produciendo tecnología y el mercado de destino de la solicitud es un mercado muy limitado y con especificaciones técnicas únicas por lo que los riesgos de exclusividades de venta y modelos con otros clientes eran prácticamente nulos. Entonces no me queda de otra que asumir que al fabricante no le interesa trabajar ese producto conmigo o para ese mercado. La supuesta cotización que envió, en un texto de un e-mail así lo demuestra.

 

 

¿ES POSIBLE QUE A UN FABRICANTE NO LE INTERESE UNA OPCIÓN DE NEGOCIOS?

Si, es completamente posible y estos son algunos de los motivos con los que me he topado en ocasiones.

  • El pedido es muy pequeño para su capacidad de produccion.
  • Existen conflictos de intereses con otros clientes.
  • El fabricante no puede llegar a los requerimientos del comprador.
  • El comprador es demasiado serio para el bajo nivel del fabricante. 
  • El producto en oferta no esta en produccion a pesar de que lo tienen en sus catálogos pero no  lo advierten para mantener la atracción y el contacto de los compradores.

 

 

QUE HACER EN ESTOS CASOS?

El mensaje es directo y nada tiene que ver con la idiosincrasia China ni la forma de hacer negocios. La única opción es no insistir, dar las gracias por la atención y eso sí,.....dejarle saber que no puedes negociar con ese bajo nivel de profesionalidad. No insistas con malas cotizaciones, de hacerlo y concretar un negocio, tu producto tiene alto riesgo de pagar las consecuencias. Cotizaciones malas es sinónimo de malos y pocos confiables fabricantes, aunque sea de un reconocido productor, pero al no tener interés contigo, se convierte en poco confiable.

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Etiquetas: Empresas China, Export/Import, Negocios, p0

Comentario por Pablo 潘楚天 el junio 4, 2016 a las 10:07am

Me tope muchas veces con cotizaciones casi hechas a mano en un papel, pero, mas que al desinterés, lo atribuyo a que muchas fabricas son fabricas y nada mas, les falta practica en ventas y comercio internacional. No tienen muy aceitado el tema de la comercialización, claro está, que las fabricas Top si tienen todos los procedimientos desde la fabricación hasta la venta o post-venta muy fluidos y estas tienen mayor market share. Muchas veces hacen tantas preguntas porque tienen clientes y compromisos con estos en los mercados de destino y no pueden vendernos o producir para nosotros por fuera de ellos o sin su autorización. Si la cotización es mala y realmente consideramos que la fabrica es competente para hacer el trabajo, se puede organizar una visita y reunion con "el que toma las decisiones¨ sin vendedores ni intermediarios. 

Comentario por Mario Mendez el junio 4, 2016 a las 6:42pm

Buen aporte Pablo, solo agregar que cuando tenemos presencia física en China todo fluye mejor y podemos profundizar mas en algún tipo de respuesta pero a veces necesitamos hacer el contacto a distancia y es cuando debemos cumplir reglas mas estrictas para no comprometer la negociación y con ello el producto.

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