Estando leyendo una entrevista realizada a un fabricante por lo editores de la web CHINAIMPORTAL me llamó la atención una de las conclusiones del artículo sobre la cual quiero profundizar y con la cual estoy completamente de acuerdo, considerando incluso,  que tal definición establece el concepto básico para comprar producciones en China, al menos en este ámbito de productos electrónicos y electrodomésticos en el que se especializa este blog.........el papel del importador de hoy es más el de un ingeniero o desarrollador de productos que el de un comerciante tradicional........sentenciaba el articulista. (el articulo completo se puede leer aqui)

La gran mayoria de las empresas que importan desde China basan su estructura de compra en la acción de un grupo de compradores bien preparados y certificados con titulaciones en comercio internacional, técnicas de negociación, exportación e importaciones e incluso aquellos que trabajan el mercado Chino se entrenan en dominar la cultura empresarial China, las normas de las relaciones ínter personales y hasta intentan dominar el idioma, pero tambien existe un grupo de compañías, que poco a poco van en aumento en base a las experiencias acumuladas,  que garantizan sus compras formando equipos de trabajo mixtos entre ingenieros, técnicos y comerciales, y otras mas osadas aun,  que prefieren preparar a un técnico o ingeniero en las técnicas comerciales para poder garantizar el éxito de sus compras y no utilizan licenciados en comercio. Y es que la definición expresada al inicio sobre el protagonismo ingenieril en las compras de producciones es una realidad contundente en los procesos de compras e importaciones directas desde los fabricantes en China.

Los procesos de contratación directa de producciones a fabricantes no solo se basan en técnicas de negociación sino que los productos deben ser diseñados, seleccionados y testeados para lo cual no es aplicable ningún conocimiento comercial. Foto del autor.

Personalmente preste servicios durante varios años en una compañía que enviaba equipos de trabajo mixtos a China para la selección, evaluación, compra e importación de producciones. Un ingeniero y un comercial, cada uno con sus objetivos bien definidos e igual poder de desicion y participación en las contrataciones, garantizaban que los productos electronicos y electrodomésticos contratados cumplieran con los requisitos de durabilidad y funcionalidad que la empresa pre establecía dentro de los margenes de precios comerciales ya regulados de antemano pero a la larga siempre surgían conflictos de intereses donde la pregunta de ¿quien toma la desicion final? siempre era dilema de discusión profesional.

¿Cuál es el papel del comercial?

• Conocer las tendencias de consumo de su mercado.
• Conocer los tipos de uso y explotación de los productos.
• Establecer los tipos de productos a seleccionar, producir y contratar.
• Establecer las especificaciones comerciales de los productos. 
• Dominar las especificaciones regulativas que su mercado exige. 
• Dominar los volúmenes a contratar.
• Conocer y negociar el entorno de precio de cada producto.
• Encontrar su precio objetivo.
• Dominar las especificaciones de imagen y prestaciones de cada producto.
• Diferenciar fabricantes.
• Establecer las clausuras contractuales.
• Dominar las condiciones financieras de su empresa.
• Negociar los planes de producción y embarque. 

¿Cual es el papel del técnico o ingeniero ?

• Dominar las especificaciones técnicas de cada producto.
• Dominar las especificaciones técnicas regulativas que su mercado exige.
• Dominar los tipos de certificaciones aplicables al producto.
• Establecer las comparativas funcionales entre los productos.
• Seleccionar los materiales constructivos del producto.
• Saber diferenciar entre los diferentes tipos de partes, piezas y componentes del producto.
• Seleccionar las partes, piezas y componentes del producto.
• Conocer las tendencias de errores de cada producto.
• Conocer el talón de Aquiles de cada producto, parte o componente. 
• Saber diferenciar entre los diferentes niveles de calidad en el ensamble interior de piezas, partes, soldaduras, pcb y demás de un producto. 
• Dominar la estructura de una fabrica.
• Auditar los procesos productivos. 
• Testear el producto.
• Establecer la ficha técnica de producción.
• Establecer la ficha técnica de supervisión de la producción.
• Fijar los tipos de test de vida del producto.
• Establecer los porcientos de recambios a solicitar para la asistencia técnica.
• Negociar con el fabricante las clausuras de garantía del producto. 

¿COMO SE COMPORTAN AMBOS CUANDO ESTÁN EN PRESENCIA DE LOS FABRICANTES? 

Toda la actividad comercial se puede definir en el showroom del fabricante. Sin embargo, todos los procesos ingenieriles del producto deben ser observados en las instalaciones productivas. Foto del autor.

A medida que el comercio directo con los fabricantes se ha extendido y generalizado en todos los importadores, la simple contratación de un producto terminado ha dado paso a una compleja negociación de selección y desarrollo de productos que permita mantener a esos importadores los márgenes competitivos que sus mercados de destino impongan. Las técnicas de negociación y los conceptos del comercio internacional se van mezclando con todo un proceso ingenieril que va desde la selección de la materia prima, las partes y componentes de los aparatos, pasando por todo el flujo productivo y terminando de forma integral en la discusión de precios. Quedando entonces la mesa servida para la pregunta de los 100 millones: ¿Quien define la compra?, ¿Un comercial o un ingeniero?

Una contratación de producciones debe analizarse como una balanza de intereses. De una parte tenemos los intereses de precios, competencias y tendencias y de otra las especificaciones técnicas, durables y funcionales de los aparatos que llevan un diseño, selección y testeo previo a la decisión final de compras. Si la balanza no está en el centro, entonces el producto no está completo. Si pesan más los intereses comerciales el producto tiene altas probabilidades de ser poco durable y funcional, si por el contrario, la balanza se inclina a las especificaciones técnicas, es muy posible, en dependencia del mercado de destino, que el producto este fuera de competencia.

En mi opinión personal y basada en la experiencia acumulada en el trabajo con fabricantes, desde el centro de intereses de compras de una compañía, es mucho más fácil y rápida la adquisición de conocimientos comerciales para un ingeniero que la preparación de un comercial en una ingeniería de productos. No siempre se pueden conformar equipos de trabajos con responsabilidades balanceadas, ni estos equipos pueden hacer presencia colectiva en las producciones, a no ser que la estructura de la empresa lo permita, por lo que a la hora de preparar a mediano y largo plazo una estructura de compras para fabricar directamente, es mi recomendación contratar ingenieros y prepararlos en los conceptos y técnicas de negociación y comercio que contratar comerciales e intentar pasarlos por una ingeniería. Independientemente, que tanto para comerciales como para ingenieros, les faltaría una tercera escuela................... la escuela del trabajo con China, sus normas, protocolos, enfoques, actitudes y demás.

Hoy una de las causas del miedo al Made in China, es la prevalencia en las contrataciones del concepto PRECIO  y no del concepto DURABLE que permite la presencia en el mercado de productos poco confiables y ese criterio es puramente comercial.