Muchas veces nos hacemos la idea que para negociar compras de producciones en China necesitamos tener una preparación especial e intentamos como paso previo buscar información, entrenamiento y hasta asesorías. Es correcto tomar esas acciones, personalmente no me gusta enfrentar ningún proyecto sin una preparación previa, lo que sucede es que no nos hacemos la pregunta correcta y perdemos tiempo auto-limitando el momento del comienzo pues en realidad sí estamos preparados para comenzar. ¿Necesitamos realmente una preparación previa para ir a China?, ¿Cuan de cierto es todo lo relacionado con el protocolo Chino, las ofensas a su idiosincrasia y los malos entendidos en las comunicaciones?

 

No me refiero al hecho de conocer los pasos de una contratación e importación en si, algo que realmente se necesita conocer, tampoco al hecho de conocer el producto y sus especificaciones, sino a los pasos previos antes de llegar al punto de la contratación. Me refiero a  localizar proveedores, intercambiar con ellos, reunirnos, visitarlos y negociar acuerdos. Esas acciones de seguro ya las dominas de experiencias anteriores en otros mercados, con tus proveedores nacionales y con el día a día de tu negocio y el hecho de que sea en China o con sus nacionales no implica una preparación adicional por lo que no deben ser justificantes para retrasar o no llevar a cabo un viaje a China.

 

Muchos de mis colegas y clientes siempre comienzan preguntándome ¿y cómo negocio en China?. Mi respuesta es: -de igual forma que lo haces en otros contextos-.

Y es que la pregunta de ¿cómo hacer negocios en China? es solo para titulares de entrenamientos pues en realidad se responde muy fácil. En China se hace negocio de igual forma que en cualquier otro lugar, de igual forma que puedes negociar con un compañero, amigo o pareja, de igual forma que puedes negociar en cualquier aspecto de la vida. De la misma forma en que te comportas a diario. Con educación, ética, profesionalidad y sobre todo, mucho sentido común.

 

No nos damos cuenta que en realidad estamos preparados, que tenemos y conocemos los principios elementales para comenzar a caminar en China y que ese freno que nos auto-imponemos no es más que las consecuencias de falsos tabúes e informaciones negativas que constantemente estamos recibiendo y que nos la presentan como ciertas aquellos que solo miran a China con aristas políticas y algún que otro que no conoce los principios elementales de las relaciones profesionales e interpersonales.

 

En el 2006 llegue a China por primera vez. Me contrato un trader Chino para el control de calidad de sus productos orientados al mercado de mi país de origen. Sin pensarlo dos veces boleto en mano desembarque en China. Ni siquiera dominaba el inglés. La única referencia que tenia de China en aquel entonces era la de un país subdesarrollado, donde todo se copia y sus habitantes, además de comer cuanta cosa camine, nade o vuele, andaban en bicicletas..........................cuanta incultura y desinformación de mi parte!!!!!!. 

 

Llegué lleno de preguntas: ¿cómo me adapto, cómo hablo, cómo los interpreto, cómo gesticulo, cómo hago para no ofender, cómo me hago entender y muchos cómos más. Una vez allá no se exigió de mi un conocimiento adicional ni diferente al profesional que ya tenía. Las simples reglas del respeto, el protocolo más elemental, los elementos de una negociación y la toma y cumplimiento de acuerdos fueron las bases para comenzar a cumplir mi plan de trabajo. Con el tiempo llego la experiencia y el know how pero no morí en el intento ni cometí errores de comportamiento y ofensas pero tampoco el desconocimiento inicial impidió que no tomará la decisión de marchar a China y una vez allí que no regresara antes de tiempo.

 

Mucho de lo que se dice son mitos. China es simplemente un país con su propia cultura, con tradiciones ancestrales, y sobre todo, con personalidad propia bien lejos de copiar esquemas de vida ajenos. Pero las reglas más elementales de comportamiento, convivencia e interrelaciones están presentes. En lo adelante te dejo cuatro tips que debes tener en cuenta y de seguro ya los conoces y aplicas en otros ámbitos que te ayudarán a ver los negocios con China con una óptica más cercana y al alcance de tus manos y acciones inmediatas. Quiero que veas con una óptica bien fácil tus relaciones de negocio con China.

 

 

El protocolo.

Se acostumbra cuando negociamos en China ponerle apellido a las reglas básicas del intercambio profesional e interpersonal y llamarlo ''el protocolo Chino''. Existen varios artículos dedicados al tema que recomiendo leer pues nos ayudan a balancear ambas culturas, sin embargo  no podemos pretender conocer ni aplicar reglas para negociaciones de alto perfil cuando simplemente estamos trabajando nuestros propios productos o viajamos como empleados de una importadora.

 

Mientras más normas conozcamos de la cultura, reacciones y comportamiento del nacional chino mucho mejor resultará adaptarnos e insertarnos con nuestra contraparte pero si somos primerizos viajando al oriente no hay problemas, ellos aceptarán cualquier error, lo comprenderán y te enseñaran con todo gusto. Simplemente tienes que ser tú y poner tu educación y respeto como tu principio de comportamiento y lo que no conozcas o no sepas hacer solo tienes que preguntarlo.

 

En una ocasión fui invitado al encuentro anual de partner de la marca MIDEA. En aquel entonces yo representaba el control de calidad y la selección técnica de una compañía que comenzaba a introducir en su mercado esa marca con un gran potencial de poner una base de distribución para el Caribe. Conmigo participaban 2 colegas más en función de compradores. Al llegar al encuentro notamos la presencia de los presidentes y directores de grandes transnacionales como BOSH, ELECTROLUX, GENERAL ELECTRIC, MABE y otros más junto a un despliegue protocolar muy superior al que normalmente estábamos acostumbrados. Uno de mis colegas me comentó de forma jocosa: .....-debemos tener cuidado, si metemos la pata aquí estamos fritos-.......y yo le dije, .....-no tenemos que hacer nada extraordinario, solo tenemos que ser como siempre hemos sido, nosotros somos tan profesionales como ellos-

 

Y así fue. En el almuerzo de conclusiones el presidente de MIDEA en persona saludo mesa por mesa a todos los participantes y yo simplemente me levante de mi asiento, le di la mano y le agradecí la invitación. No necesite una norma adicional, solo ser protocolar como mismo lo había sido durante años en otros contextos y como mismo lo eres cuando recibes la invitación a cenar a casa de una amistad que recién comienza.

 

A no ser que seas un mal educado y te falten normas del comportamiento básico entre personas, cualquier deficiencia ''técnica'' será admitida. Solo tienes que preguntar y disculparte ante cualquier desconocimiento. Al igual que tú, ellos también quieren aprender de ti, por lo que lejos de ser un problema para comenzar a trabajar con China, insertarte en el supuesto ''protocolo Chino'' es una oportunidad para en la práctica intercambiar aprendizaje de normas, gustos y comportamientos.

 

Respeto, educación, ceder el paso a los mayores y/o superiores, esperar que los anfitriones tomen primero las acciones y agradecer cada gesto son reglas básicas del día que también se aplican en China.

 

 

La cultura del email.

Esta es una deficiencia que muchos arrastran y no tiene nada que ver con el hecho de hacer negocios en China. Hoy, llegando ya al 2020, el email se ha convertido en la regla más elemental del intercambio entre las personas y más aún entre profesionales. Escribir por email es equivalente a conversar o llamar por teléfono a alguien. Por esa razón hay que hacerlo como tal.

 

La estructura de un email básico es la presentación, el desarrollo y la despedida. Adicionalmente se deben cumplir algunas reglas como la simplicidad y  la información clara y concisa. Esas mismas reglas debes aplicarlas cuando intercambias información con tu contraparte China. No hay normas especiales. Lo que sí hablará muy mal de ti es ser un chapucero de los emails y transmitir falta de educación y respeto a través de tu escritura.

 

De la misma forma que intercambias información con un colega, das indicaciones a tus subordinados, informas de un problema o pides alguna respuesta es que lo debes hacer con tus proveedores Chinos. El email debe transmitir educación, respeto y consideración con tu contraparte. De ello depende la aceptación profesional que tengas.

 

Un colega que recién comenzaba a trabajar el mercado China me comentaba que no sabía cómo escribirle a su proveedor pues le habían comentado que normalmente los productores eran de cortas palabras. Una cosa no tiene nada que ver con la otra. Las mismas reglas que aplican para intercambiar profesionalmente un email con cualquier colega, aplican con un producto................. Hola, espero se encuentre bien. En adjunto puede encontrar la descripción del problema detectado en el testeo del producto. Siéntase libre de intercambiar cualquier duda. Espero su análisis y pronta respuesta. Un saludo, Mario..............................¿hay alguna diferencia con otros textos en otras situaciones?. Ninguna, no hay que tener preparación adicional para negociar con China por email, a no ser que al igual que con el protocolo y las normas básicas de comportamiento, seas un mal educado por email.

 

 

El lenguaje corporal.

Tu comportamiento habla por ti al igual que tus gestos y tu vestir. Esas reglas son básicas en cualquier contexto y no son diferentes en China.

 

En mis estancias siempre iba acompañado de un agente de compras. Yo representaba la parte técnica y él las compras y contrataciones. Los agentes de compras se rotaban, pero coincidentemente siempre hice estancia siempre con dos de ellos. Un viaje con uno y otro viaje con el otro. De los dos compradores uno siempre vestía muy informal y sus gestos eran torpes. Cuando me tocaba el viaje con el llegábamos a las fábricas y oficinas de los distribuidores, el vistiendo mezclilla y pullover sin cuello y yo con pantalón de vestir, camisa de mangas largas o chaqueta tipo profesional informal.  Era una situación muchas veces penosa para mi pues los directivos, representantes y vendedores del proveedor se dirigían a mí como el cabeza de grupo, el que tomaba las decisiones, sin embargo la responsabilidad de la compra era de mi colega. Evidentemente, por su vestir, no era identificado acorde a su responsabilidad.

 

Con esto te quiero alertar que no existe una regla especial para visitar China. Solo aplican las normas elementales que debes conocer. A cada lugar vestirás de acuerdo al contexto. Esa supuesta libertad de vestir argumentando que el verdadero yo se lleva por dentro no aplica al mundo de los negocios.

 

La gesticulación también es importante. El resto del lenguaje corporal que debes mantener es el mismo que el que vigilas cuando estás en una negociación importante, una cita o una reunión de trabajo o discusión de proyecto. La misma preparación que tengas para esos contextos, debe ser la misma que mantengas en China. Ni más ni menos. Nada especial que te impida tomar la decisión de viajar o requiera una preparación previa. Con el tiempo aprenderás algunos tip más puntuales.

 

 

Obteniendo acuerdos.

Negociar con las contrapartes Chinas no exige nada diferente que te impida llegar por primera vez. Las simples reglas de una negociación son aplicables en cualquier lugar. Negociar en base a intereses y no a posiciones, escuchar e identificar las objeciones de la otra parte y proponer soluciones ganadoras para ambas partes son las reglas básicas para no temer dar el primer paso para salir a buscar tus productos ya. Después, poco a poco irás ganando en confianza y seguridad y podrás sacar mejor partido en cada acuerdo.

 

 

Todo tiene una primera vez, pero si ahora te detiene tomar la decisión de ir a China a buscar, negociar y contratar tus productos el hecho del miedo al supuesto protocolo Chino, los intercambios comunicativos, las formas de expresión y presencia y la toma de acuerdos, permíteme decirte que no hay nada que temer. Sigue las reglas básicas que ya aplicas con otros mercados y proveedores y tendrás un resultado garantizado. 

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