Uno podría pensar que “hacer la tarea” y prepararse para un viaje de negocios al otro lado del mundo, donde va a ofrecer los propios productos o servicios, no es demasiado pedir.

 

Pero uno puede equivocarse.

 

En más de una década de ser intermediario entre empresarios e instituciones mexicanas y chinas, he sido testigo literalmente de cientos de casos fallidos, desde empresarios que vienen a las ferias como expositores, como a misiones comerciales organizadas desde México, o simplemente de compras. Y no es que no se puedan hacer las cosas por la complejidad del país, pero la desafortunada verdad es que las empresas mexicanas que han penetrado con éxito el mercado chino son básicamante Bimbo, Corona y Maseca. O sea, empresas lo suficientemente grandes que se pueden dar el lujo de invertir millones al principio, y algunas veces de perder dinero dando los primeros traspiés. El caso de Bimbo es el que muestra la mejor preparación y estudio de lo que venían a hacer, y será motivo de análisis en otro artículo.

 

Fuera de esas tres empresas, ha habido otras como La Costeña, o empresas de minerales, que también han hecho negocios exitosos, si bien más regionalizados o limitados a nichos.

 

Dadas las dificultades de penetrar un mercado no explorado - y el de China en específico - el lector se imaginará que una empresa pequeña o mediana tomaría precauciones extra y vendría a China con un objetivo claro, un plan de trabajo y mucha información. La verdad es radicalmente distinta. Voy a relatar aquí una experiencia emblemática:

 

En julio de 2004, una delegación mexicana viene a China a una misión comercial que empieza en Beijing con conferencias, sigue en Shanghai con la visita a una feria y termina en Hong Kong con el evento principal: le exhibición de productos mexicanos ante una élite de compradores locales, que fue magistralmente organizada por el cónsul mexicano en ese entonces, el Sr. Mario Leal.

 

El escenario estaba puesto: un salón de eventos en un hotel de lujo con vista al malecón. El ‘producto estrella’ que traía la delegación era un concentrado de frutas que, la verdad sea dicha, no se veía particularmente apetitoso porque era de un extraño color verde, y varios de los que estábamos ahí ya andábamos por pedir Coca-Colas, pero Mario Leal no quiso oír nada de eso e inmediatamente puso las bebidas preparadas en todas las mesas.

 

Yo estaba sentado al lado del equivalente, digamos, del jefe de compras de WalMart Hong Kong. Un hombre ocupadísimo acostumbrado a tener a cien personas haciendo fila para poder tener una audiencia con él. Escéptico, me preguntó que qué era aquella bebida verde, y le dije que era una especialidad mexicana.  Sin estar muy convencido todavía, la probó y de inmediato le cambió el rostro. Yo la probé también y puedo decir sin lugar a dudas que es una de las bebidas más deliciosas que he probado en mi vida.

 

El comprador de inmediato preguntó quién la traía, y Mario Leal y yo corrimos a por el productor, que andaba ocupado en preparar las bebidas. Cuando lo trajimos a la mesa, el hongkongés preguntó por la lista de precios, pero el mexicano dijo que no la traía consigo. Un poco extrañado, dejó pasar eso y dijo literalmente, “No importa, el producto es excelente. Quiero comprar un contenedor este mes, para introducirlo a las tiendas. Ya que veamos cómo van moviéndose, pediré unos dos ó tres contenedores al mes.” El empresario mexicano abrió los ojos al máximo y respondió, “¿UN contenedor? ¡Eso no lo puedo hacer ni en cuatro meses!”

 

Silencio en la mesa. El cónsul y yo nos veíamos sin saber qué decir. El comprador vio su reloj, dio una excusa cortés y se retiró a los pocos minutos.

 

Sería injusto de mi parte culpar al empresario de toda la debacle. Este tipo de situación es resultado de una larga cadena de omisiones, empezando por el hecho de que fue invitado a la misión comercial sólo 10 días antes y sin tener conciencia cabal de qué iba a ver al venir a China. La falta de filtros y de información en México, aunado a la reticencia generalizada a invertir tiempo y dinero en una preparación adecuada, causa estas barbaridades.

 

Ahora bien, el lector podrá ver que este evento pasó en 2004, hace casi 10 años, cuando China aún estaba por explotar totalmente en la conciencia de los medios. Seguramente en ese lapso de tiempo han cambiado las cosas, ¿verdad? Seguramente los que vienen hoy ya no vienen sin listas de precios; ya no dejan plantados a los chinos en las citas por salir de juerga la noche anterior; ya no pierden la comunicación una semana después de haber hecho un trato de palabra en Cantón.

 

Ojalá pudiera decir que todo eso es cierto, pero seguimos en pañales. Los chinos, en cambio, sí que han aprendido de lo que es México, lo que hay allá, y cómo conseguirlo, y actualmente hay legiones de compradores y negociadores de este país viviendo prácticamente en todos los estados de la república, haciendo allá los tratos y quedándose con la mayoría de las ganancias.

 

Es tiempo de hacer la tarea de una buena vez, y viajar con un plan.

Visitas: 549

Etiquetas: Estrategia, Negocios

Comentar:

¡Necesitas ser un miembro de Chinalati para añadir comentarios!

Participar en Chinalati

Notificaciones

Entrada de blog publicada por Eulises Quintero
Lunes
Entrada de blog publicada por Eulises Quintero
Viernes
Elena ha actualizado su perfil
Viernes
Lopez MiLe ha compartido su discusión en Facebook
2 Nov
Lopez MiLe ha compartido su discusión en Facebook
2 Nov
Lopez MiLe ha publicado una discusión
2 Nov
Jehen kfhe ha actualizado su perfil
14 Oct
Laura Fernandez es ahora miembro de Chinalati
8 Oct
Raquel Rivas Salazar es ahora miembro de Chinalati
6 Oct
NERIO PUERTA es ahora miembro de Chinalati
3 Oct
Tihago Hector Nuñez es ahora miembro de Chinalati
1 Oct
Ícono del perfilNoris T, Isabel Jean-Bernard Digeon se han unido a Chinalati
30 Sep
Laura Gonzalez es ahora miembro de Chinalati
25 Sep
Erika Loana Ruiz Giraldo es ahora miembro de Chinalati
16 Sep
Sapore Di Cina ha actualizado su perfil
10 Sep
Ícono del perfilAiram, Gloria Natividad sandra milena muñoz montilla se han unido a Chinalati
1 Sep
Ícono del perfilRoberto y JOSE ANTONIO CHAPILLIQUEN DIAZ se han unido a Chinalati
24 Ago
A JOSE ANTONIO CHAPILLIQUEN DIAZ le gusta la discusión Comprar productos de china para revenderlos en tu localidad de Lili O
23 Ago
Victoria Vega Maldonado ha actualizado su perfil
20 Ago
Victoria Vega Maldonado es ahora miembro de Chinalati
20 Ago

© 2019   Creado por Chinalati.   Tecnología de

Emblemas  |  Reportar un problema  |  Términos de servicio

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...