Uno podría pensar que “hacer la tarea” y prepararse para un viaje de negocios al otro lado del mundo, donde va a ofrecer los propios productos o servicios, no es demasiado pedir.

 

Pero uno puede equivocarse.

 

En más de una década de ser intermediario entre empresarios e instituciones mexicanas y chinas, he sido testigo literalmente de cientos de casos fallidos, desde empresarios que vienen a las ferias como expositores, como a misiones comerciales organizadas desde México, o simplemente de compras. Y no es que no se puedan hacer las cosas por la complejidad del país, pero la desafortunada verdad es que las empresas mexicanas que han penetrado con éxito el mercado chino son básicamente Bimbo, Corona y Maseca. O sea, empresas lo suficientemente grandes que se pueden dar el lujo de invertir millones al principio y algunas veces de perder dinero dando los primeros traspiés. El caso de Bimbo es el que muestra la mejor preparación y estudio de lo que venían a hacer y será motivo de análisis en otro artículo.

 

Fuera de esas tres empresas, ha habido otras como La Costeña, o empresas de minerales, que también han hecho negocios exitosos, si bien más regionalizados o limitados a nichos.

 

Dadas las dificultades de penetrar un mercado no explorado —y el de China en específico— el lector se imaginará que una empresa pequeña o mediana tomaría precauciones extra y vendría a China con un objetivo claro, un plan de trabajo y mucha información. La verdad es radicalmente distinta. Voy a relatar aquí una experiencia emblemática:

 

En julio de 2004, una delegación mexicana viene a China a una misión comercial que empieza en Beijing con conferencias, sigue en Shanghai con la visita a una feria comercial y termina en Hong Kong con el evento principal: le exhibición de productos mexicanos ante una élite de compradores locales, que fue impecablemente organizada por el cónsul mexicano en ese entonces, el Sr. Mario Leal.

 

El escenario estaba puesto: un salón de eventos en un hotel de lujo con vista al malecón. El “producto estrella” que traía la delegación era un concentrado de frutas que, la verdad sea dicha, no se veía particularmente apetitoso porque era de un extraño color verde. Varios de los que estábamos ahí ya andábamos por pedir Coca-Colas, pero Mario Leal no quiso oír nada de eso e inmediatamente hizo poner las bebidas preparadas en todas las mesas.

 

Yo estaba sentado al lado del equivalente hongkongés, digamos, del jefe de compras de WalMart. Un hombre ocupadísimo acostumbrado a tener a cien personas haciendo fila fuera de su oficina para poder tener una audiencia con él. Escéptico, me preguntó que qué era aquella bebida verde y le dije que era una especialidad mexicana.  Sin estar muy convencido todavía, la probó y de inmediato le cambió el rostro. Yo la probé también y puedo decir sin lugar a dudas que es una de las bebidas más deliciosas que he probado en mi vida.

 

El comprador de inmediato preguntó quién la traía y Mario Leal y yo corrimos a por el productor, que andaba ocupado en preparar más bebidas. Cuando lo trajimos a la mesa, el hongkongés preguntó por la lista de precios, pero el mexicano dijo que no la traía consigo. Un poco extrañado, dejó pasar eso y dijo literalmente, “No importa, el producto es excelente. Quiero comprar un contenedor este mes, para introducirlo a las tiendas. Ya que veamos cómo van moviéndose, pediré unos dos ó tres contenedores al mes.” El empresario mexicano abrió los ojos al máximo y respondió, “¿UN contenedor? ¡Eso no lo puedo hacer ni en cuatro meses!”

 

Silencio en la mesa. El cónsul y yo nos veíamos sin saber qué decir. El comprador vio su reloj, dio una excusa cortés y se retiró a los pocos minutos.

 

Sería injusto de mi parte culpar al empresario de toda la debacle. Este tipo de situación es resultado de una larga cadena de omisiones, empezando por el hecho de que fue invitado a la misión comercial sólo diez días antes y sin tener conciencia cabal de qué iba a ver al venir a China. La falta de filtros y de información en México, aunado a la reticencia generalizada a invertir tiempo y dinero en una preparación adecuada, es causa frecuente de estas barbaridades.

 

Ahora bien, el lector podrá ver que este evento pasó en 2004, hace más de diez años, cuando China aún estaba por explotar totalmente en la conciencia de los medios. Seguramente en ese lapso de tiempo han cambiado las cosas, ¿verdad? Seguramente los que vienen hoy ya no vienen sin listas de precios; ya no dejan plantados a los chinos en las citas por salir de juerga la noche anterior; ya no pierden la comunicación una semana después de haber hecho un trato de palabra en Cantón.

 

Ojalá pudiera decir que todo eso es cierto, pero seguimos en pañales. Los chinos, en cambio, sí que han aprendido de lo que es México, lo que hay allá y cómo conseguirlo, y actualmente hay legiones de compradores y negociadores de este país viviendo prácticamente en todos los estados de la república mexicana, haciendo allá los tratos y quedándose con la mayoría de las ganancias.

 

Es tiempo de hacer la tarea de una buena vez y viajar con un plan.

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Etiquetas: china, negociaciones, negocios

Comentario por Fer Garza Tamez el febrero 3, 2016 a las 6:17am
Das en el clavo, Alonso. Iba leyendo y sintiendo como me calentaba la sangre al recordar la reunión en el HKTDC y los empresarios de mi grupo no llegaban por andar "crudos"

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