Muchos empresarios que vienen a China no cierran negocios porque no vienen preparados. Eso puede pasar en toda clase de expediciones: de compra, de inversiones, etc. Pero en el tema particular de venir a China para explorar su mercado con la idea de venderles algo, hay un obstáculo extra que escucho siempre que viene una nueva delegación:
“Para qué traemos nada aquí, si en poco tiempo nos lo van a copiar y nos van a sacar del mercado.”
Hay verdad en este miedo, pero es una apreciación que no ve el panorama completo. Veamos los detalles para entender mejor este fenómeno.
Empecemos con la cultura. Históricamente la copia y la repetición es considerada una forma de aprender, o más bien LA forma de aprender, y en China con más énfasis todavía. Es por esto que los chinos son tradicionalmente tan buenos en el desarrollo de técnicas de todo tipo, si bien no en la creatividad: porque para desarrollar su habilidad pasan por un proceso muy largo de copiar y perfeccionar. En 2001, cuando daba clases de inglés en una escuela de bellas artes en la ciudad de Hangzhou, vi esto de primera mano; a los alumnos avanzados se les pedía copiar una pintura, digamos, de la Dinastía Ming. Después de la primera copia, el maestro les presentaba dos técnicas de uso de pincel desarrolladas en esa época, y después de practicarla por semanas, debían copiar la pintura de nuevo. Después, veían más técnicas, y se repetía el proceso. Una misma pintura puede ser copiada de esta forma, sin hipérbole, más de cien veces, hasta poder llegar al punto de poder hacer reproducciones perfectas. Si esto existe en Occidente, es una habilidad altamente especializada, mientras que en China es lo mínimo requerido. Hay literalmente decenas de miles de pintores chinos con técnica de reproducción perfecta, y así para todas las artes, las artesanías y las técnicas industriales.
Ahora bien, hasta la introducción moderna de las leyes de Derecho de Autor, la copia ha sido considerada siempre como una forma de homenaje, y en China este punto de vista subsiste. Alguien no se pone a copiar una cosa sin valor, lo que nos lleva al siguiente punto: en el caso del comercio, en efecto los chinos van a intentar copiar todas las cosas… pero las que son bien aceptadas, que están haciéndose populares, y que por lo tanto valen la pena de ser copiadas.
Una realidad que hay que considerar de entrada es que China, independientemente de si su mano de obra se está haciendo más cara o de las vicisitudes del mercado internacional, tiene y seguirá teniendo la ventaja innegable de sus economías de escala. Simplemente no es posible competir con sus volúmenes y sus consiguientes precios de mayoreo. Pero lo importante de entender es que no es necesaria esa competencia. China es un país inmenso pero increíblemente heterogéneo: no es como Japón que creció más o menos de forma pareja a partir de la Segunda Guerra Mundial y que tiene un mercado homogéneo de alto poder adquisitivo. China es prácticamente un continente, y ha crecido a golpes y sombrerazos hasta llegar a tener hoy un mercado muy dinámico pero altamente regionalizado, de nichos, y heterogéneo en su poder adquisitivo. Esto quiere decir que muchas de las cosas que se deseen vender, no se les vende ‘a China’ – como sí se les vendería ‘a Japón’ – sino que se promocionaría con sectores muy específicos de población, en zonas específicas. Lo más peligroso al considerar a China como mercado, es generalizar. Las oportunidades de negocio tienen que verse caso por caso.
Hay cosas que sí se pueden vender de forma más o menos genérica, como alimentos a granel ó recursos naturales, que no llevan marca y que serán usados por una cadena de valor agregado en China. Aquí hay oportunidades como minerales o carne de puerco, y cada uno tiene sus problemas específicos, como licencias y cuotas, pero no son afectados demasiado por la piratería.
Hay otras cosas que sí son las ‘pirateables’: todas las que tienen una marca o lugar de origen que las distinga. Pero para que algo sea atractivo para ser copiado en el mercado chino, debe de ser famoso por principio de cuentas, y esto nos lleva al punto final: México NO tiene en estos momentos una gran cantidad de marcas reconocidas que tengan este atractivo. Es aquí como muchos productores internacionales han aprovechado esta característica del mercado chino: usar la piratería como homenaje y como promoción de marca.
Louis Vuitton tiene en Shangahi una de sus tiendas insignia más grandes y exitosas del mundo, y literalmente a la salida de la tienda hay gente que vende copias por 500 pesos. Pero la gente que va a comprar a la tienda, NO quiere una copia. Y la gente que no puede pagar la original, quizá sí compre una copia ahora mismo, pero está ahorrando para poder entrar a la tienda y adquirir la original de 40 u 80 mil pesos. De modo que para LV esa piratería es una promoción oblicua, que está constantemente haciendo que la gente piense en su marca.
Los vinos chilenos son otro ejemplo: desde hace 10 años que entraron agresivamente al mercado chino, con marcas colectivas, mucha promoción y números rojos por un buen tiempo, pero les resultó tan bien que ahora el vino chileno es de los más populares en China, aprovechando el increíble aumento de consumo en este mercado (las importaciones subieron 82% entre 2011 y 2012). Ahora el vino chileno es copiado, pero antes no lo era: la copia es una señal de éxito en el mercado, pero la gente busca activamente el producto original.
Existen casos donde en efecto los chinos destruyen su propio mercado: hasta 2010, la obsidiana era una piedra estimada y de alto precio, pero a partir de la Expo Universal en Shangahi, donde vieron la gran cantidad de obsidiana que se ofrecía en el Pabellón de México, los compradores chinos fueron al país directamente a comprar grandes piezas sin talla, para traerla y hacer la artesanía en China, con lo que el precio se desplomó. Sin embargo, sigue habiendo nichos que se pueden aprovechar, porque una pieza hecha en México y con motivos nahuas sigue obteniendo buen precio, si bien ya no el que podía obtener hace 5 años.
La lección aquí es no asustarse directamente del mercado chino. ¿Es peligroso? Lo es. ¿Es inabarcable? También. ¿Es imposible? No, de ninguna manera. Viendo a las grandes empresas internacionales que vienen, puede parecer que sólo con inversiones gigantescas se puede acceder a él, pero la verdad es que una buena planeación, la identificación del nicho propio, los contactos adecuados y una buena dosis de paciencia son tan importantes como una billetera abultada.
Si no puedes eliminar a los piratas, encuentra la forma de que trabajen para ti.
