El rápido crecimiento de la clase media en China está dando a las empresas nuevas razones para expandir sus actividades en dicho país. China es un país muy diferente comparado con cualquier otro país occidental, y consecuentemente también la forma en que hacen los negocios y en como consiguen las cosas.
Es un hecho que todas las empresas extranjeras que entran en el mercado chino deben entender, y si bien puede ser frustrante renunciar a algunas formas de trabajar occidentales, los expertos dicen que vale la pena ser persistente para llevarse un trocito de pastel del creciente mercado de consumo chino.
El nuevo consumidor chino tiene que ver con la economía mundial de hoy, es el presente. La renta disponible crece rápidamente, y actualmente los chinos están dispuestos a gastar. Además, dado el estancamiento de las economías europeas y de Estados Unidos, el terreno de juego pasa por China, es donde se encuentra la acción.
A continuación se analizaran 10 pasos que es importante seguir para entrar en el mercado chino.
1. Infórmese.
Todos los que están empezando a embarcarse en el gigante asiático tienen la suerte de que no son los primeros en hacerlo por lo que pueden aprender de las duras lecciones de aquellos que ya han pasado para ello.
Hable con personas que ya han empezado un negocio o ya han abierto oficinas en China. Pregúnteles cómo lo lograron o cómo fracasaron. No solo debe hablar con las empresas de su mismo país, también debe viajar a China y empezar a hacer contactos en eventos y ferias locales dado que las relaciones, el llamado Guanxi, son cruciales para hacer negocios en el país. Puede consultar un calendario de ferias aquí.
Debe, además, estar informado sobre la situación actual del sector en el que piensa operar. Esta investigación es posible realizarla desde el país de origen. Es conveniente también conocer los planes que tiene el gobierno chino, que detalla los tipos de empresas que están buscando. Puedes consultar la web aquí.
2. Escoja una localización.
Es cierto que tiene un país entero a su disposición, pero no puede establecer su negocio en cualquier lugar y esperar que sea un éxito.
En primer lugar, conozca las grandes ciudades. Shanghai, Beijing y Guangzhou es donde se concentra el gobierno, las principales empresas y los centros industriales. La propia naturaleza de su negocio puede requerir que tenga que localizar la empresa en una de las grandes ciudades. Si posee una empresa de tecnología, por ejemplo, Beijing puede ser el lugar para usted.
Sin embargo, las grandes ciudades no son la única opción. Algunas empresas apuestan por ciudades secundarias. Es preferible que se haga las siguientes preguntas para evaluar donde localizar su empresa, especialmente si vende productos en lugar de servicios:
- ¿Cuáles son sus necesidades de transporte?
- ¿Cuáles son sus necesidades logísticas?
- ¿Los productos que quiere vender pueden ser importados a China?
- ¿Cómo se puede transportar la mercancía desde el puerto hasta su ubicación?
- ¿A qué controles y restricciones del gobierno va a ser sometido?
Una vez que se decida por una región, usted tiene que encontrar una oficina, ya que necesitará un contrato de arrendamiento para registrar su negocio.
Puede encontrar un inmueble para sus oficinas a través de un agente inmobiliario. No olvide que el espacio que elija, debe adaptarse al tipo de negocio que usted está pensando realizar.
3. Seleccione un tipo de forma jurídica para su empresa.
Antes de registrar legalmente su empresa en China, tiene que decidir qué forma jurídica es la más adecuada. En posts anteriores hablamos de las diferentes formas jurídicas y sus ventajas e inconvenientes. Una forma jurídica común es la Join Venture que requiere que la empresa extranjera se asocie con una empresa china local. Aunque las JV pueden parecer una ruta más segura, los expertos resaltan también sus inconvenientes. Los problemas más comunes son las diferencias culturales y en los objetivos.
4. Desarrolle un plan de negocio.
Un plan de negocio detallado a cinco años es crucial, porque una vez el gobierno lo apruebe, la nueva empresa solo podrá operar dentro de las directrices marcadas por él. Si por ejemplo, comienza ofreciendo un producto o servicio que no está en su plan de negocio, el gobierno chino puede cerrar legalmente su negocio.
Por tanto, el plan de negocio debe ser tan amplio como sea posible para permitir a la compañía operar libremente. Sin embargo, debe incluir datos específicos como la ubicación de la empresa, la previsión de ingresos, descripción del producto o servicio, previsión del número de empleados y el presupuesto necesario. También es aconsejable adaptar el plan de negocio a los planes a 5 años del gobierno chino.
5. Encuentre un agente fiable… o varios.
No importa como de informado esté, no llegará muy lejos sin consultar a un experto y/o representante para registrar su negocio. Haz uso de organizaciones especializadas como el ICEX para encontrar el agente adecuado o que se adapte a sus necesidades. Es importante también tener un buen abogado especializado en derecho relacionado con empresas internacionales en el que se pueda confiar. Ten cuidado con algunos agentes chinos, realizan traducciones de los documentos a precios asequibles pero de calidad dudosa que pueden hacer fallar el registro de la empresa en China.
6. Organice los documentos necesarios.
Existen las leyes escritas en China y luego está la realidad sobre el terreno. Esto también se aplica a la hora de los documentos necesarios para registrar la empresa. Aun que los documentos varíen dependiendo del lugar en el que se registre, puede encontrar la lista en un post publicado anteriormente. Sin embargo, hace falta prepararse para conseguir cualquier nuevo documento que las autoridades reclamen. Cuando suceda, no pelee con ellos, si lo hace solo perderán el registro y su tiempo. Los formularios de solicitud también pueden ser diferentes dependiendo de a quien se dirija, por lo general es mejor obtenerlos directamente de la autoridad local.
7. Registre su propiedad intelectual.
Las violaciones de la propiedad intelectual son un gran problema para los inversores extranjeros en China. Muchas empresas se piensan que el registro de la marca en el país de origen se extenderá en China, pero no es cierto. En China, la primera persona en registrar una marca es propietaria y tiene los derechos sobre la misma independientemente de si esa persona es la primera persona en crear y utilizar la marca.
En anteriores casos ya ha sucedido que alguien registre una marca que usted pensaba que era suya. Entonces, cuando está en el proceso de enviar mercancía del producto con un valor alto, el propietario de la marca en la China le reclama los derechos. Si no acepta puede aturar los productos en el puerto y que nunca puedan salir de China.
8. Encontrar un banco.
Esta parte debe ser rápida y sencilla, ya que hay muchísimos bancos con gran presencia en China. Puedes probar con HSBC, con sede en Hong Kong, Bank of China o un banco de su país con oficinas que se puedan encontrar en toda China. Si usted opera con un banco que no tiene ninguna relación con los bancos de su país de origen, será más difícil hacer un seguimiento de su dinero. Para asegurar transparencia, es mejor encontrar una entidad con algún tipo de relación entre el país de origen y el de destino.
9. Contratar personal.
La contratación de personal en China es un proceso delicado, sobre todo cuando se trata de contratar gerentes. No asuma que sólo porque el inglés de una persona es impecable van a ser capaces de dirigir el negocio.
Si las habilidades en el lenguaje son adecuadas, es importante que la persona de negocios sea inteligente y tenga las habilidades para llevar a cabo las funciones requeridas para el puesto. Se puede consultar a headhunters y empresas de recurso humanos en China. Considere especialmente el talento con experiencia en el extranjero que ha sido capaz de tener éxito en el país de origen y en China.
10. Tómese las cosas con calma.
Ahora que ya está todo listo, usted tiene que aprender a gestionar sus expectativas y es que en China, hay cosas que se mueven lentamente en este país de rápido crecimiento. Si no deja de lado su visión occidental de hacer negocios, puede ser muy frustrante. No se vea tentado en realizar negocios rápidos sólo para obtener algún beneficio. Se necesita tiempo para construir relaciones de negocios allí. La cantidad de tiempo que se necesita para desarrollar una relación comercial es mucho más lento que en su país de origen. La paciencia es lo que le va ayudar a tener éxito en el mercado chino. Piense que, los chinos han estado haciendo negocios de una determinada manera durante miles de años. Ni siquiera empezar a pensar por una milésima de segundo que usted va a cambiarla.
