Una pregunta muy original al proveedor chino. Tú tienes fábrica, verdad?.

En innumerables oportunidades he escuchado la siguiente pregunta del comprador occidental al proveedor chino.

Tú tienes fábrica?.

O la misma pregunta pero realizada con  “imperiosa necesidad” de que la respuesta sea afirmativa…“pues el proveedor, hasta el momento, me encanta y necesito esa respuesta”!.

Tú tienes fábrica, verdad?!.

En el 100% de los casos la obvia respuesta que he escuchado siempre ha sido la misma…
Sí.

Incluso, de proveedores más experimentados y conocedores de la importancia de la misma para su oyente, he oído respuestas que han sido reforzadas con un rotundo…

Sí, por supuesto!.

Esta pregunta obviamente, contradiciendo el sarcástico título, de original no tiene nada y si simplemente fuera una pregunta mecánica, de las tantas que realizamos cuando estamos seleccionando proveedores, no ameritaría escribir algo sobre ella. Pero, justamente, mi intención es hacerlo para que reflexionemos sobre la misma porque es una consulta sobre la que, muchas veces he observado con cierta preocupación, se fundamenta la elección o no de un potencial proveedor para nuestra empresa.

La situación que se genera sobre la original consulta y su inmediata respuesta positiva, por parte de un proveedor que siempre está más “versado” que nosotros en estos temas, me genera una natural y sana diversión, despierta mi buen humor sacándome una sonrisa, que siempre es bienvenida en una jornada maratónica de feria o de visitas a proveedores que ha comenzado por la mañana y terminará bien entrada la noche. Me revitaliza porque, inmediatamente después de la pregunta y su más que obvia respuesta, comienzo un proceso automático de análisis para llegar a saber si la respuesta afirmativa se condice con la realidad.

Observando la actitud del proveedor, su producto, stand u oficina o inclusive la propia fábrica de la cual dice ser el dueño, llego a una conclusión final. Es un análisis basado en mi experiencia en Asia y en este tipo de negociaciones, en mi capacidad para detectar la situación real y es sumamente “íntimo” porque no lo expongo a los demás integrantes de nuestro equipo. No doy a conocer mi conclusión en el momento para no interrumpir el proceso de análisis fijado frente al proveedor. Justamente no la expongo porque sé que puede ser tan determinante como para perder un proveedor valioso. Aquí reside el error al que me refiero.

Creo que hacer la consulta no está mal si la entendemos solo como una información más, complementaria, de nuestro cuestionario y posterior análisis de las fortalezas y debilidades de cada proveedor contactado. Más importante que hacer esta determinada pregunta que, repito, en la gran mayoría de los casos tiene respuesta afirmativa, es en primer lugar no darle un valor determinante a su respuesta y en segundo lugar pasar a analizar el resto de condiciones importantes que le dan al proveedor el plus necesario sobre las demás empresas, que ya tenemos en cartera o que hemos contactado, para ser elegido.

Con una serie de interrogantes, cuyas respuestas iremos analizando en próximos encuentros, trataremos de entender porque es absurdo fundamentar o no la elección de un proveedor dando tanta significación a este punto con respecto a otros muy o más importantes.
Por qué creemos, casi inocentemente, que el proveedor nos responderá con la verdad a una pregunta tan directa y con margen solo para el sí o para el no?.
Por qué el proveedor en la mayoría de los casos nos miente y responde afirmativamente?.

Qué debemos hacer para verificar si la respuesta se condice con la realidad?. Cómo comprobaremos efectivamente que ese proveedor es dueño de la o las fábricas donde producirá nuestro producto?.

Más profundo aún…y a futuro…

Cómo nos aseguraremos que recibida nuestra orden de producción la misma se posicione en una de esas unidades productivas?.
Cuáles son las ventajas de contratar un proveedor que sea una fábrica directa por sobre una empresa que subcontrata la producción, una trader?.

Cuáles son las desventajas?. Por qué estamos de acuerdo que existen, verdad?.

Por qué en muchos casos una respuesta negativa nos da una impresión equivocada o nos desilusiona del proveedor, aún cuando bajo nuestro análisis todo lo demás estaba bien?. Tiene relación con el precio y los tiempos?…ahí lo dejo.

Y finalmente por qué se da tanta importancia a este aspecto cuando hay otros muchos puntos más importantes y fundamentales a la hora de elegir un proveedor?. Te imaginas de cuáles estoy hablando?.

Para más información y detalles sobre negocios y proveedores chinos, te invito a que visites el blog de Gabriel Farias Iribarren.