Cultura de negocios en China – Guanxis

Guanxi (关系) es la palabra china que define el concepto de relación de beneficio mutuo, crítico para lograr el éxito en el “Reino Central”, traducción literal de China, llamada “Zhong guo” (中国). En China no existe algo como “la relación pura de negocios”, en cambio, para ser exitoso se deben establecer relaciones formales con personas. El término “Guanxi” se refiere al delicado arte de construir y nutrir estos lazos personales.

La idiosincrasia china está todavía arraigada en los valores tradicionales y milenarios de Confucio, que incluyen, el respeto, el compromiso moral y personal en la familia y en sus antecesores, el cuidado de las apariencias y la importancia de la red de las relaciones personales, entre otros. Es así como el “Guanxi” se sustenta a su vez sobre cuatro diferentes principios que son:

  • La confianza (respeto y conocimiento de otros)
  • El favorecimiento (lealtad y obligación)
  • La dependencia (armonía, reciprocidad y beneficio mutuo)
  • La adaptabilidad (paciencia y atención)

El “Guanxi” existe entre familiares por un vínculo sanguíneo, entre compañeros de clase o de trabajo por las vivencias compartidas, entre socios o conocidos en los negocios por las asistencias realizadas. Mientras los americanos dan una gran importancia a las relaciones entre instituciones y la información que éstas generan (networking), los chinos dan esa misma importancia a las relaciones con personas y al capital social proveniente de su grupo de amigos, familiares y asociados cercanos.

Aunque el rol del “Guanxi” va en contra de la teoría moderna de gestión empresarial y del proceso de ”occidentalización” de algunas prácticas gerenciales chinas, aún tiene una importante fuerza social, tanto es así que la persona que posee el mejor “Guanxi”, gana.

En conclusión, podríamos definir al “Guanxi” con el siguiente refrán popular chino:

“Cuando te hago las cosas difíciles, las hago difíciles para mí también. Cuando hago las cosas fáciles para tí, las hago fáciles para mí también”

Fuente: Artículo de Antonio Hernando Mesa

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