¿Es recomendable regatear precios a un fabricante?

Mi primera experiencia en China fue totalmente técnica. Comencé como responsable del control de la calidad de las producciones de un distribuidor que comercializaba su propia marca por lo que las informaciones sobre el precio de los productos solo me llegaban de pasada. Nunca participaba en la negociación de los precios con los fabricantes.

Una vez concluido mi contrato con ese distribuidor tuve una segunda experiencia en China, bien larga por cierto.  Esta vez como parte de un equipo de trabajo técnico-comercial que contrataba producciones para una gran cadena de tiendas minoristas. Yo seguía respondiendo por la durabilidad y funcionalidad de los productos y un colega comercial era el responsable de las negociaciones y contrataciones.

En ese momento creí aprender que toda oferta lleva una contraoferta. Siempre observaba como mi colega contraofertaba precios, incluso solicitaba descuentos con porcientos fijos. Era muy similar a comprar cualquier producto en las candongas callejeras.

El »proveedor» dice 100 y tú dices 40 y así se van poniendo de acuerdo………….Con el pasar del tiempo comprendí que algo andaba mal y no fueron pocos los errores en los productos y la falta de preocupación de distribuidores y fabricantes como consecuencia de este actuar. Al día de hoy no lo recomiendo. Los precios de los productos encierran una cualidad y no hay razón para discutirlos más allá de querer comprar a menor costo, ya sean de trading, distribuidores o fabricantes directos.

Los fabricantes no son kioscos callejeros ni su mentalidad negociadora es obtener ingresos aumentando los márgenes de venta. Quien piense que negociar una producción es igual a negociar un artículo en las calles Chinas, donde sí prevalece la contraoferta infinita, está cometiendo un gran error y el producto pagará las consecuencias.

Los principios del regateo que se aplican al comercio minorista y privado en China no se pueden aplicar a la negociación de precios de un producto.

LOS FABRICANTES Y SUS PRECIOS.

Son los trading y distribuidores quienes especulan con los precios. Los fabricantes directos utilizan pequeños márgenes de ganancias y  la conformación de sus ofertas estan subordinadas a otros factores.

Aun así, cuando estés trabajando con trading o distribuidores y sabiendo que sus márgenes pueden ser de hasta un 40%, es poco recomendable regatear un precio pues estas descalificando el aporte que ese trading o distribuidor le hace al producto.

La acción de contraofertar es inversamente proporcional a la pérdida de los derechos de exigencia sobre el producto. Cuando seleccionas un producto debes tener claro a quién pertenece. De ello depende el precio y tu estrategia negociadora y te evitaras entrar en el terreno de las re negociaciones.

Debemos tener bien claro con que tipo de »fabricante» estamos trabajando antes de realizar una contraoferta pues si como mencione antes no es recomendable contraofertar a trading ni distribuidores, a los fabricantes directos, por concepto,  no se les debe regatear el precio. Esto es un principio y en lo adelante te explico por qué ¿?.

Los factores de precio de un producto tienen dos componentes. Un componente fijo, llamémosle obvio,  que lo determina las propias características del fabricante, su estructura, tamaño, normas que aplica, procesos y tecnologías  que incorpora en sus producciones y un componente variable que lo determina la proyección que tengas tú con el producto y su volumen de contratación, si eres un nuevo cliente y hasta el conocimiento que tenga el fabricante del mercado de destino . Sobre este componente variable es que puedes incidir.

FACTORES DE PRECIO VARIABLES DE UN FABRICANTE DIRECTO.

 

• El estándar de durabilidad que tu selecciones del producto.

• El volumen de productos a contratar.

• La vigencia de la contratación.

Conociendo esto, (y si ya tienes alguna experiencia en China de seguro lo sabrás, de lo contrario ya lo sabes a partir de ahora), es un error ver un producto en un showroom o catálogo y preguntar cuál es su costo así por así.

La gran mayoría de los fabricantes te responderán con otras preguntas para precisar sus factores de precio y los que te respondan con un número puedes estar seguro que tendrá un margen aumentado no calculado conscientemente. Como se dice popularmente, el proveedor tirará una piedra a ver si da o no da en el blanco.

Cuando estés en una fábrica, una feria, un showroom o con un catálogo en la mano NO preguntes precios, todavía no es el momento, hay otras cosas más importantes que preguntar relacionadas con el producto en si, su construcción, funcionalidad, respaldo y demás.

En todo caso, y solo aplicable a las visitas a ferias, puedes preguntar por un rango de precios. Seria algo más o menos así…..señor fabricante, -¿en que rango de precios puede estar este producto, sin mas modificaciones y para una cantidad de producción mínima-?

El estándar de durabilidad que tu selecciones del producto.

Este factor de precio agrupa todo lo relacionado con el producto, su selección y conformación. Los tipos de materias primas seleccionadas, sus partes y piezas, sus accesorios, los estándares de sus componentes, las certificaciones, la selección de color y hasta el tipo y diseño del embalaje a utilizar forman parte de este factor de precio.

El volumen de productos a contratar.

Los fabricantes Chinos basan sus ganancias en aplicar pequeños margenes a altos volúmenes productivos. En si es una filosofía aplicada a muchos aspectos de su idiosincrasia. Para una producción de volúmenes mínimos (MOQ) tendrás un precio, pero para producciones de altos volúmenes tendrás otro precio mejorado.

La vigencia de la contratación.

Los fabricantes necesitan mantener sus líneas de producción ocupadas todo el año. Los motivos son varios. Desde poder mantener y pagar a sus empleados, pasando por la recuperación de sus inversiones y su crecimiento financiero y terminando en minimizar las fluctuaciones de costo de las materias primas. Esto quiere decir que si firmas una contratación, por ejemplo de un año, con producciones y entregas parciales, el fabricante puede visualizar, proyectar y estabilizar su estrategia para contigo a largo plazo y ofrecerte un precio justo y mejorado.

NEGOCIANDO EL PRECIO.

Si ya conoces los factores de precio sobre los cuales puedes incidir de un fabricante directo entonces ya tienes una idea de cómo negociar el precio de un producto. Este principio aplica por igual tanto para la solicitud de ofertas a distancia como para cuando estemos en China con el fabricante cara a cara. Una vez realizada la selección del producto de tu interés debes informar  al productor tu estrategia tentativa de compras que debe incluir:

• Las especificaciones del producto.
• El volumen de compras.
• La repitencia de la compra.

Con estos tres elementos es que puedes pedirle al fabricante que te haga una oferta. Al recibir la propuesta de precio se pueden dar tres situaciones:

1. El precio se aleja de tu precio objetivo.
2. El precio esta en el entorno de tu precio objetivo.
3. El precio es o mejora tu precio objetivo.

Si el precio se aleja de tu precio objetivo entonces descarta el producto. La única forma que tienes de  mejorar ese precio es cambiando las especificaciones del aparato sacrificando elementos constructivos, durables o funcionales y con ello estarás comprometiendo la mercancía y separando al fabricante de su responsabilidad con la oferta.

Por otra parte debes saber que los factores de precio fijo de un producto llegan hasta el 80% de su precio por lo que cualquier negociación de los factores variables solo te mejorara el precio ligeramente. Es más el riesgo que asumirás sacrificando al producto que las mejoras de precios que lograrás.

Cuando el precio se encuentra en el entorno de tu precio objetivo puedes valorar aceptarlo o utilizar con el fabricante alguna de las técnicas siguientes:

• -Señor fabricante, tengo gran interés en este producto y más aún en obtenerlo con usted, mi intención es poner una orden inmediatamente y su oferta está en mi entorno de precio objetivo, por favor, ¿puede usted mejorarla?-. Aquí cabe la posibilidad que el fabricante te pregunte por el precio objetivo pero no es recomendable dárselo pues de seguro adaptará el producto a tu precio quedando comprometida su durabilidad y funcionalidad. Como concepto, el precio objetivo no se entrega. Si el fabricante tiene interés te hará una nueva oferta con una pequeña mejora. (No debes esperar más de $0,10usd por producto).

• Otra opción puede ser: -Señor fabricante, tengo gran interés en este producto y más aún en obtenerlo con usted, mi intención es poner una orden inmediatamente y su oferta está en mi entorno de precio objetivo, por favor, dígame que condiciones debo cumplir para que usted pueda mejorarme el precio sin afectar el estándar del mismo-. Aquí las mayores probabilidades apuntan a que el fabricante aumentará las cantidades a producir y en algunos casos te puede proponer un cambio estructural, de accesorios, de color, algún material, y demás para ajustar el precio. De ser este último el caso debes valorar muy bien la propuesta de cambio.

Podrás observar como en ambas opciones se deja al fabricante libre para que mejore el precio. Puede darse el caso que recibas una oferta de promoción por la primera compra con la condición de que para una segunda contratación el precio aumentará.

Como consejo adicional te digo que este tipo de intercambio con el productor debe ser fluido y tratando en todo momento de transmitir tu intención de entender el precio del producto y acomodarlo a tu precio objetivo. El fabricante no debe imaginarse en ningún momento que estas regateando el precio como regateas en las callejuelas Chinas un par de zapatos.

 

OTROS MOTIVOS POR LOS QUE EL PRECIO NO SE DEBE DISCUTIR.

Imagínate la situación al revés. Tú tienes un producto o servicio y un cliente abiertamente comienza un regateo de precios. ¿Que tu pensarías?

Lo primero que piensas es que el cliente no conoce tu producto, no lo valora y no le interesa lo que tu le aportas al producto. Paralelamente puedes pensar que su prioridad es solo el precio y no el resto de las cualidades del producto. Enseguida podrás pensar que si al cliente no le preocupa el producto entonces por qué te va a preocupar a ti.

También  tienes derecho a pensar que el cliente solo te está utilizando para, dentro de un banco de proveedores, ver con cual puede obtener una mejor oferta sin tener una estrategia definida ni un interés pre establecido contigo. En este caso puedes pensar que estás perdiendo tu tiempo y no le dedicarás mayor atención al asunto.

¿Entonces?, eso mismo que pensaste de tu cliente lo piensa el fabricante de ti pero con una agravante. Es muy probable, en base a la filosofía de pensamiento de los productores low cost en China, que el productor acepte modificar el precio y con ello debes estar convencido que está cambiando las prestaciones, la durabilidad y la funcionalidad del producto.  

 

Si tú no respetas el costo de la mercancía, el fabricante no lo hará por ti y automáticamente dejará de estar comprometido con su oferta. Podrá fabricarte el aparato pero no pondrá cuidado alguno. Cuando reclames un nivel de comportamiento inadecuado te recordará que ese fue el precio que pagaste.

China tiene centenas de fabricantes por cada tipo de producto y línea. Busca el que se ajusta a tus intereses sin regatear precios. Con ello garantizarás un fabricante comprometido y un producto con el estándar original para tu precio objetivo.

Los precios no se deben discutir. Esa es una manera de comprometer al fabricante con la mercancía.  Esta es otra de las razones por la que antes de comenzar los intercambios con un productor debes hacer una tarea previa de selección y categorización tanto de fabricantes como de productos. Todo en base a tus intereses.

Responde las siguientes preguntas y con las respuestas localiza al proveedor. De seguro los precios ofertados estarán dentro de tu rango razonable de expectativa sin necesidad de regatear abiertamente un precio.

• ¿Qué estándar de producto estoy buscando?. ¿Línea económica, media o alta?

• ¿Cuáles son las especificaciones que necesito?

• ¿Con quién quiero producir mi producto?, ¿Con un fabricante grande, mediano o pequeño?

• ¿Cuál es mi rango de precio objetivo?

En resumen: Mi recomendación es no contraofertar precios. Si por alguna razón de peso debes hacerlo (en mi opinión la única razón de peso que se te puede presentar es no descartar a un fabricante certificado y confiable) debes intercambiar con el fabricante en base a los aportes que puedes hacer para lograr un precio mejor.

Estos aportes pueden ser cambiar una especificación del producto que no implique comprometer su durabilidad y funcionalidad, aumentar las cantidades a contratar o contratar un volumen con entregas a plazos en el tiempo.

Nunca esperes que el fabricante mejore un precio sin una consecuencia. Y lo peor de todo es que muchas veces esa consecuencia esta oculta y no la puedes controlar.