Canton Fair: El mayor catálogo del Made in China

Acaba de concluir la primera fase de la 118 edición de la Feria internacional de Exportación e Importación de Cantón, conocida entre sus asiduos simplemente como Cantón Fair (octubre 15 a Octubre 19) y hasta la fecha se habían registrado 117 000 compradores, una cifra nada despreciable si consideramos que el 80% de los visitantes son extranjeros. En esta primera etapa y sin menospreciar  al resto de las especialidades, siempre tiene un papel protagónico y masivo las secciones dedicadas a la electrónica de consumo y para el hogar, y no es para más, ya que hoy la electrónica mueve al mundo y se relaciona directa e indirectamente con el resto de las carteras de productos. Un ejemplo notable lo podemos apreciar en la combinación de muebles de salón con la reproducción de sonido vía Bluetooth, la incorporación de sonido y vídeo a las bañeras y los yacusis así como la presencia de diferentes dispositivos electrónicos incorporados a las prendas de vestir por solo citar algunas lineas  que hoy interactúan con la tecnología electrónica.

Siempre que doy alguna consultoría o me presentan colegas o nuevas empresas que quieren incursionar en las producciones y compras de electrónica y electrodomésticos en China, incluso, otras que ya lo hacen desde hace algún tiempo, hay un grupo de preguntas que son recurrentes en cada presentación. ¿Por dónde empezar a producir o comprar?, ¿Qué fabricas puedo recomendar?, ¿con que tipo de producto podemos comenzar?,  pero cuando mis interlocutores estan listos para anotar nombres, ubicaciones de fábricas, listados de productos y recomendaciones de buenas marcas Chinas quedan sorprendidos cuando les digo……para empezar deben ir a la Cantón Fair.

Muestra de uno de los pasillos principales en una de las secciones dedicadas a la electronica de consumo. Foto del autor

¿Por qué la Feria de Cantón y no la de Hong Kong?

La Feria de Hong Kong es considerada una feria de tecnología. En ella, aunque no llega a compararse con las novedades de la CES de las Vegas, Estados Unidos ni la IFA en Alemania, se presentan los  productores y productos más avanzados del mercado, de marcas reconocidas y posicionadas internacionalmente y que  en su mayoría tienen presencia de fabricación en China. En la Feria de Hong Kong estan presente además  todas las fábricas Chinas con doble administración, es decir, marcas que tienen su casa Matriz en Hong Kong, la mayoría con propietarios Hongkoneses  y sus fábricas en China. Muchos de estos fabricantes tienen sus producciones comprometidas con grandes marcas internacionales o solo producen su marca propia dejando poco espacio a las marcas blancas. Si bien es cierto que los niveles de prestaciones y durabilidad (lo que comúnmente el cliente final identifica como calidad) de sus productos son de estándares elevados, encontraras muchas dificultades para conformar un producto propio o modificar o diseñar alguno de acuerdo a tus requerimientos. El estándar de esta Feria es muy parejo y casi no tendrás diapasón de selección y comparativas de productos y fabricantes si tu mercado de destino te exige niveles inferiores.

Sin embargo, en la Feria de Cantón, además de encontrar a los productores Hongkoneses con fábricas en China, encontraras también todo un enorme diapasón de fabricantes, tipos de productos, niveles de precios, durabilidad y prestaciones que te permiten hacer un análisis mucho más amplio a la hora de decidir cómo completar tu catálogo de necesidades.  Encontraras productores de todo tipo y nivel, fabricantes directos, ensambladores, trading, distribuidores y hasta fábricas intermediarias y falsas fábricas. Eso si, deberás tener una preparación mínima para no perder el tiempo con los descartables. No obstante, en cualquier variante, tendrás ante ti el mayor catálogo del Made in China que jamás encontraras agrupado y a tu alcance.

Las dos Ferias se desarrollan una a continuación de la otra, primero la de Hong Kong y después la de Cantón. Si tienen el tiempo y los recursos necesarios te recomiendo empezar por Hong Kong y terminar en Cantón. De esa forma podrás abarcar de una vez toda la diversidad productiva y tecnológica de la gran fábrica del mundo. De lo contrario, si estas limitado en tiempo y recursos puedes obviar Hong Kong con toda confianza y en tres de días en la Feria de Cantón estarás listo para comenzar a encaminar tu rumbo productivo.

Vista general del recinto de exhibiciones.

¿Por qué debe ser obligatorio visitar la Feria de Cantón?

Tanto para los que comienzan a negociar con China, como los que ya tienen experiencias previas de compras y producciones, así como los que por años tienen ya sus relaciones con fabricantes y distribuidores, la Feria de Cantón debe ser siempre un punto de partida. De una emisión a otra se renueva el 40% de los productos por lo que nunca sentirás que pierdes el tiempo observando las mismas ofertas y tecnologías exponiéndose aproximadamente 150 000 tipos de productos diferentes en cada emisión por lo que de seguro podrás cubrir con creces tu cartera de necesidades. Estos datos deben ser suficientes para convertir en obligatoria la visita a la Feria, no obstante te resumo de forma practica la conveniencia de siempre comenzar por la Feria nuestra visita de negocios a China o no dejar de visitar la Feria aunque ya estemos relacionados con su mercado.

• Cientos de productos, diseños, prestaciones, colores, funciones y materiales estarán a tu disposición.
• Encontraras para tus requerimientos técnicos decenas de opciones permitiéndote hacer comparativas y seleccionar la opción más conveniente.
• Tendrás para tus especificaciones de costo las más variadas ofertas.
• Podrás hacer comparativas en un mismo lugar sobre los diferentes niveles de fabricantes.
• Podrás definir en un mismo lugar los diferentes niveles de prestaciones y durabilidad de los productos.
• Podrás definir en un mismo lugar si quieres producir o quieres comprar a un distribuidor pues los tendrás a ambos presentes.
• Obtendrás a la misma vez la información de todas las nuevas tendencias y desarrollos tecnológicos vigentes.
• Podrás apreciar cómo se implementan de un fabricante a otro los nuevos conceptos y tendencias de los productos.
• Podrás intercambiar con colegas del sector de cualquier aérea geográfica.
• Tendrás una imagen previa del posible fabricante o distribuidor a seleccionar. Recuerda que la primera auditoria es la imagen recibida.
• Es el lugar ideal para renovar las carteras de productos de todas las lineas que abarca la electrónica del hogar.

¿Cómo debes organizar tu visita a la Feria?

• De los 5 días de duración, como mínimo planifica dos o tres de visita en dependencia de cuan amplia sea tu cartera de necesidades.
• Prepara tu lista de necesidades. (productos, accesorios, partes)
• Prepara tu lista de especificaciones en dependencia del destino de los productos.
• Define con quien quieres trabajar tus productos: Con fabricantes directos, distribuidores o trading.
• Documéntate brevemente para poder identificar los diferentes tipos de productores y no comprometer tus productos con falsas fábricas o fabricantes intermediarios.

¿En cuál edición participo, en Abril o en Octubre?

Esta respuesta tiene diferentes puntos de vista. Personalmente he podido apreciar diferentes comportamientos de los fabricantes en una edición u otra. Por ejemplo:

• En Octubre muchos presentan las nuevas producciones para el siguiente año pero se muestran más calmados a la hora de recibir nuevos pedidos ya que por lo general los clientes que participan en esa edición vienen para completar sus catálogos del siguiente año. Muchas de estas producciones todavía no estan  a punto por lo que no podrás concretarlas de inmediato. Esta es una buena oportunidad de comenzar relaciones con los fabricantes a mediano y largo plazo sin que la premura comprometa las prestaciones y durabilidad de los productos.

• En Abril está comenzando el año y todos los productores se muestran más agresivos para concretar y cerrar contratos de produccion.  Las ofertas disponibles ya estan listas para sus producciones masivas y se muestra todo el universo de productos de cada fabricante. A su vez los clientes participantes, sobre todo los principiantes, llegan con la intención de cerrar contratos de inmediato por lo que se debe tener cuidado de no comprometer el producto con la premura.

La edición de abril es ideal para dar los primeros pasos de selección de nuestro catálogo y la edición de octubre es perfecta para renovar y proyectar el catálogo del siguiente año. Pero igual, de no poder estar presente en una edición puedes hacerlo en la siguiente y si tienes presencia o estructura en China no dejes de visitar las dos ediciones. El cúmulo de experiencias siempre son irrepetibles.

Otros consejos de interés:

• Visita la Feria con vestuario informal pero con una imagen profesional.
• Prepara como mínimo 100 de tarjetas de presentación. Son la puerta de entrada a los intercambios con los fabricantes.
• Recoge los catálogos y las tarjetas de presentación de los productores de interés. Para ello debes llevar un maletín contigo.
• Concéntrate en los stand en cuya descripción aparezca la palabra –Factory-, esos son los fabricantes directos aunque esta regla no es absoluta.
• Recorre los espacios expositivos de manera vertical y horizontal de forma tal que puedas ver a todos los expositores.
• Es muy conveniente que tomes notas de voz de tus apreciaciones. Eso te permitirá posteriormente, catalogo en mano, establecer las comparativas de selección adecuadas.
• No cierres ningún contrato. Deja la puerta abierta para un segundo encuentro en las instalaciones del fabricante.