Si compra muchos productos de proveedores de China, una buena elección y constante comunicación puede tener un impacto importante en su empresa. Por lo que es clave establecer un buen proceso de desarrollo de proveedores para mejorar su desempeño, por ejemplo, mejorando su calidad o reduciendo sus costos, se beneficiará enormemente.
El proceso de lograr que los proveedores mejoren a menudo se denomina proceso para el desarrollo de proveedores. La mayoría de las grandes empresas han establecido sus propios procesos de desarrollo para proveedores, almenos para los proveedores más clave.
La pregunta es, ¿qué tiene sentido para su empresa?
Como veremos, el proceso de desarrollo de proveedores debe adaptarse a la situación en ambos lados y no existe un enfoque único.
Si ha recopilado un panel de KPI en cada proveedor clave, es posible que pueda señalar 1 o 2 áreas de rendimiento que necesitan mejorar. Incluso si no tiene ningún dato, puede elegir uno de estos puntos clave para priorizar la mejora:
Contenido
1. ¿Cuál es la situación actual? ¿Qué se necesita priorizar?
- Calidad, incluido el cierre del ciclo de problemas anteriores para evitar que se repita
- El tiempo de entrega
- Costo
- Capacidad y rapidez para desarrollar productos personalizados.
- Servicio
2. ¿Tienes la suficiente fuerza?
Si representa una empresa grande y trabaja cierta capacidad para intercambiar productos, tendrá una ventaja clara. Si un fabricante rechaza su solicitud y no quiere firmar su contrato, puede ir a otra opción. Y al ser un cliente grande tendrá mayor fuerza de negociar e influir al fabricante. Una vez que aceptan un proyecto, no pueden abandonarlo a la mitad del ciclo de vida de un modelo sin una sanción que probablemente los lleve a la quiebra.
Sin embargo, no todos los compradores están en esta posición.
Vemos algunas empresas trabajando con un proveedor principal. Necesitan desesperadamente que el fabricante mejore de alguna manera. Pero dependen totalmente de ellos, por lo que no pueden interrumpir la situación. Y ambas partes son conscientes de este hecho.
Esto se vuelve aún más problemático cuando el comprador necesita más capacidad. Nunca pueden arriesgarse a perder una fuente de producto, por lo que no pueden ser demasiado fuertes con ningún proveedor clave.
Cuanto más confíe en el fabricante, más necesitará establecer una asociación positiva. No puedes obligarlos a hacer nada.
Y, cuanto más pequeño eres a los ojos de la fábrica, menos puedes presionarlos para que hagan algo. Si compras el 60% de sus productos, seguramente te escucharán. Si ese porcentaje es del 2%, probablemente no lo hagan.
3. ¿Qué tan lejos y qué tan rápido necesita que vaya el proveedor?
Necesitas entender lo que necesitas cambiar. Tomemos tres ejemplos.
- Si tienen un proceso de cuello de botella en el que necesitan comprar 3 máquinas baratas adicionales y contratar 3 mecánicos, este podría ser un proyecto de 3 meses.
- Supongamos que carecen de un sistema de planificación que regularmente les hace perder fechas límite importantes. En ese caso, ese podría ser un proyecto de 9 meses ( contratar una persona de control de producción y materiales ).
- Si quieres que sean “cero defectos ”, necesitas que cambien su mentalidad por completo. Se convertirá en “la forma en que hacen negocios”. No hay final a la vista. Puede requerir un gran impulso de parte de sus clientes clave. o bien, puede contratarnos para que lo ayudemos a realizar un trabajo de inspección completo y dejar que revisen el informe de inspección para solucionar los problemas de calidad en el futuro.
4. Decidir un método para motivar a los proveedores
En otras palabras, ¿qué zanahoria usarás y qué palo usarás? Estos son algunos enfoques comunes:
- Ofrecer asistencia de expertos
Ofrecer asistencia de expertos sería bienvenido. O, en una instalación que no quiere que nadie vea su trabajo de cerca, puede verse como una ofensa. Proceda con precaución. Recuerde, lograr que los proveedores cooperen para decidir sobre una buena opción tiene más probabilidades de éxito que ordenar lo que deben hacer.
- Celebrar reuniones formales periódicas.
Una reunión formal una vez al trimestre (por ejemplo) para explicar las áreas de bajo rendimiento y cómo abordarlas puede ser muy útil. Tal vez todo lo que necesitan es un poco de presión, y luego descubrirán lo que deben hacer.
- Comparar con otros proveedores.
Compararse con otros proveedores anónimos para imitar su espíritu competitivo y/o hacer que se tomen en serio sus amenazas también puede ayudar mucho.
- Escalar problemas usando situaciones dolorosas y costosas
Es posible que todo lo que necesiten sea escalar problemas específicos a situaciones costosas y dolorosas (p. ej., verificación de origen al 100 %, auditorías frecuentes… a expensas del proveedor). Haz que sus errores sean dolorosos y luego trabajarán para evitarlos. Por supuesto, esto agregará fricción a su relación, así que si quiere una pareja a largo plazo, no se exceda.
- Castigarlos económicamente
Una idea similar es castigar económicamente a los empleados por su bajo rendimiento. Haz que sus errores sean dolorosos. Cargo en el rango.
5. Implemente el método que elija e itere según sea necesario
Primero, debe anunciarlo a los proveedores relevantes. El eje de mejora puede estar relacionado con un tema clave que está impulsando en su negocio y del que quizás ya hayan oído hablar. O puede ser muy específico para su funcionamiento. En cualquier caso, deberá explicar por qué se ha vuelto crítico e inevitable.
Si ha realizado tal solicitud y no ha sido cumplida, entonces debe adoptar una actitud de «esperar y ver». Deberá enviar a alguien a la planta para impulsar su agenda.
6. Cómo esperar reducciones de costos sin entrar en relaciones muy conflictivas
Muchas empresas tienen compradores que son evaluados sobre la base de los ahorros que obtienen a través de las reducciones de precios, por lo que presionarán a los proveedores para que ofrezcan precios más bajos.
Esto se produce a expensas de construir cooperación y relaciones positivas. Todos en la fábrica deben tener cuidado de no transmitir ninguna información que los compradores puedan usar para bajar los precios.
Ahora, el enfoque correcto es ser transparente y comunicar claramente las expectativas al desarrollar nuevos productos. Según un cronograma específico, necesitará un precio más bajo con el tiempo. La gente de la fábrica puede planificar esto y continuar buscando formas de ahorrar dinero.
7. Proporcione retroalimentación constante
Su comprensión del desempeño bueno/malo puede diferir de la de sus proveedores. Es importante darles retroalimentación regular para asegurarse de que entiendan lo que usted no tolerará y cuánto le están costando sus problemas.
Desarrollar un proveedor es un maratón, no un sprint. Por lo general, requiere una combinación de presión constante, consistencia en los mensajes y brindar retroalimentación regular directamente al equipo de operaciones.
Algunos compradores se frustrarán con los pequeños pasos y pasarán a otra fuente. Pero otras fuentes pueden tener sus propios problemas, que no están claros en este momento. El «término medio» suele ser la fuente dual de una pieza/producto, comparar las dos fuentes y luego darle al mejor fabricante más negocios. Puede ser parte de su enfoque de desarrollo de proveedores.
En algunos casos, realmente se puede construir una asociación estrecha, y los beneficios del abastecimiento único generalmente están justificados. Es una relación realmente genial y productiva. Desafortunadamente, esto no sucede muy a menudo.
